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【課後心得】銷售專業服務的系統化做法 / 透過課程畫出經營藍圖,用更長遠的眼光重新理解手上產品

【課後心得】銷售專業服務的系統化做法 / 透過課程畫出經營藍圖,用更長遠的眼光重新理解手上產品

用長遠的眼光來思考專業服務,也才可能走得遠。-- 簡報設計師 黃祺浩

歷經長久準備與兩個月來的每週更新,【銷售專業服務的系統化做法】課程內容,於七月初正式完成。Joe在課程中精煉了14年來的品牌操作心法,許多購買早鳥票參與課程的學員亦給予高度好評,透過課程看見他們自己在銷售專業服務過程中的盲點與可行的修正方向。

課程結束了,學習可還沒!為讓各位了解課程內容如何起到實際作用,我們邀請了十位來自不同產業(包含企業顧問業、理財規劃顧問業、行銷業、醫療業、數據分析業、不動產租售業等)的學員,分享他們如何落實所學。不僅協助同樣已學過一輪的學員更有方向地思考如何改變,倘若你還沒購買本堂課,也可看看與你產業近似的人如何透過課程所學立即針對問題提出改善方法。你碰上的難題,解法或許就在課程中。


文/ 大人學編輯群

先前,我們曾邀請擅長表達與溝通的簡報老師張忘形,分享他在專業發展路上的困難與課程中的收穫。張忘形老師除了提及判斷客戶上課動機的重要性之外,也談到受邀開課或演講時,需要注意開課單位販售的價格高低,避免在客戶心中留下低價甚至免費等級講師的印象。

本次,我們也邀請了另一位簡報老師,在臉書上有超過六千人追蹤、擅長視覺設計黃祺浩,來與我們談談在簡報設計這個專業領域中,他碰上了什麼不一樣的問題,而這門課又替他帶來什麼樣的啟發。


工作上碰到的問題

「我覺得Joe這門課最大的價值在於提供一個很清晰的框架跟藍圖,一方面針對我既有的困難給予解決方法,一方面也讓我知道自己哪邊還做不夠、未來該多多加強。讓我不再只是像過去一樣,有案子來就接,顧到當下卻沒想到這件事長遠來看的意義是什麼。」問起他在課程中得到的收穫,他想了想這麼說。

他也解釋了他所謂「困難」,具體來說可分成兩個部分。

1. 比起溝通表達或其他類型的簡報教學,簡報「設計」的效果和功效相對更難向客戶解釋清楚。

2. 有正職在身,能運用在簡報設計課程或客製化服務的時間有限,不知該如何取捨才對專業發展有益。


在課程中的收獲

針對前面提到的兩個發展問題,黃祺浩也分享了他在課程中習得的思考與解決方式。

第一,關於如何讓潛在客戶理解學習簡報設計的價值,他認為自己應加強課程中提到的「信任資產」,也就是透過多寫文章等方式,讓別人輕鬆認識簡報設計的好處,同時,也累積對服務提供者的信任。

當客戶購買服務的動機充足了,一般來說,他們會傾向尋求熟悉或聽過的人幫忙,這時候,長年累積的信任資產就可能發揮作用,轉換成訂單。

「過去寫文章的頻率比較不固定,而且其實想法很單純,只是想說這樣可能更多人會認識我,卻沒想過可以累積信任或讓別人更清楚簡報設計是幹嘛的。」上完課後,他才了解寫文章的作用並不僅止於擴大知名度。

第二,關於該承接的案子類型,黃祺浩過去常抱著「有錢為何不賺、有機會為何不把握」的心態盡量接,卻沒想過在還有正職工作的狀況下,案子的費力程度和收入更是需要謹慎考量。尤其,對許多外行人來說,簡報設計常給人感覺「應該不難吧、很快就能完成吧」,這導致一些購買客製化服務的客戶經常在deadline前才提供資訊,要他以急件處理,這也大大影響他個人的時間規劃。

他說:「以前根本沒有區分過這是免費試吃品、付費規格品或者客製化的商品,但是仔細區分,才會知道這些產品各自要怎麼設計、怎麼考慮要不要承接,以及要怎麼帶到下一層、相對高價的服務去。」


下一步的改變計畫

自課程中的收穫延伸,黃祺浩表示,自己接下來將會把心力放在免費試吃品、付費規格品與付費進階商品的優化與份量調整。依循Joe在課程中提供的產品設計建議,重新梳理目前手上的產品。

1. 優化免費試吃品

目前黃祺浩提供的免費試吃品主要為部落格文章,先前,他較常以「自己想分享什麼」來訂定主題,發布頻率也不固定。下一步,他打算針對免費試吃品進行優化。在內容上,他將改從目標族群的角度來思考與撰寫,而針對發布頻率等細項,他也會進一步調整,讓免費試吃品不再是心血來潮的產物,而是更精心設計過的產品之一。

另外,Joe在課程中提到,免費試吃品內容應該付費規格品完全切分,避免市場侵蝕,這也讓過去曾經試著把授課內容精簡成免費文章的他意識到這麼做的風險,以免讓免費試吃品影響了最關鍵的收入來源──付費規格品。

2. 開發其他類型的付費規格品

黃祺浩表示,目前他主要的付費規格品是簡報課程,接下來亦打算開發更多類型。例如,他之前曾經製作簡報模板,放在網路上供自由下載並贊助,對他來說,這樣的產品只要花一次工,也能獲取一些收入,甚至也有收到網友來信表示確實有這個需求。因此,他認為這也可能是未來的執行方向之一。

3. 篩選付費進階商品的承接類型

如同前述,過去黃祺浩常認為「既然對方願意出高價買服務,為何不接?」,但卻經常發生承接了才發現過程費時費力,有時並不划算的狀況。因此,依據課程中提出的三個付費進階商品承接原則,之後他也打算更嚴格篩選承接的案子,將更多心力放在免費試吃品與付費規格品上。

 

感謝黃祺浩受訪分享(以上為學員上完【銷售專業服務的系統化做法】的真實心得)

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