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銷售專業服務的系統化做法

銷售專業服務的系統化做法

個人品牌 + 內容行銷 + 客戶理解,讓你不再疲累推銷也能順利銷售!

課程效益

一次公開十四年的操作經驗
在這一堂的線上課程中,我們將完整分享自身從零開始共十四年的品牌操作經驗。在這期間所有我們踩過的坑,實驗過的結論,以及這些選擇背後的原因,都將完整跟大家說明。若你也是一個知識工作者,透過這堂課將可大幅縮減摸索的時間,讓你快速走過初期的經營時間,理解客戶的心理,並設計出有吸引力的商品模式,以創造正向營收!
徹底搞懂客戶的期望與地雷
很多人以為只要自己有專業,就能獲得市場的認同。但實際上,專業服務因為看不到、摸不著,所以反而是很難成交的一種商業模式。無論你是諮詢服務、是技術提供、是教學活動、或是賣書、賣廣告代言,前期都需要花很多力氣去「說服」別人。也因此,理解客戶在想甚麼,無論是2B(面對企業)或是2C(面對最終使用者)其實都很重要。所以我們在這堂課程中,將要跟大家分享,我們這幾年無論在2B或是2C市場時,面對客戶的各種理解。無論是他們的防備心、是他們的疑問,以及衍伸的說服、提案、定價、以及怎麼設計合宜的模式,都將完整分享。讓你的知識與技能真正地轉換成可被接受的商品模式。
讓你成交不再靠拜託與殺價
許多專業工作者的痛,都在客戶不認知服務價值,而到處比價殺價,甚至只以價格為判斷點。於是你也只好忍痛殺價,不然就只能經營關係(喝酒吃飯之類)。但其實你若正確建置好個人品牌,並在每次接觸客戶的時做出正確分析,你會知道哪些客戶是高價值客戶,值得繼續探索、提案並成交;哪些客戶則是你從開始經營的第一天就該小心迴避,就算客戶自動上門都該閃躲(或轉給別人)的低價值客戶。一旦你有正確的品牌認知,輔以正確的客戶判斷,你會發現自己不用再靠關係與低價取勝。如此,你的專業價值才會受到市場肯定!

課程簡介

我與Bryan大概最早是從2003年開始,擔任起了美國Primavera專案管理資訊系統(現為Oracle旗下的事業單位)的導入顧問。承蒙當時的老闆不嫌棄,讓我們在年輕時期就有機會累積了針對台積電、宏碁、中油等大公司的服務經驗。也是在那幾年,啟蒙了我去企業授課的經驗。

當時所待的雖然是個小公司,但畢竟還是掛在所謂「公司」這樣的體系下。一方面上面有前老闆在為我們遮風擋雨,另一方面代理的軟體也是世界知名品牌,所以總還是有後援支持所有的案子。但到了2006年,當時所待的公司轉型,顧問服務不再受前老闆的青睞了,於是我偕同另外兩位夥伴一起創業。這時,就從待在公司體系的上班族,變成從零開始面對市場的獨立自雇者!

一開始創業之時,經歷了沒錢、沒名氣、市場沒人認識我的最艱困時期。說起來,專業服務的銷售實在比賣咖啡這類的創業更加困難。因為專業服務是一種沒有實體、抽象、講不清楚,說不明白,又常常容易難以明確交付與驗收的商品形式。也因此,在我開始擔任獨立顧問的初期,實在是經歷了各類的辛酸與碰撞 — 為了成交與生存,從提案、簡報、說服、談價,經歷主動推銷以及被動個人行銷。在這14年間,我們實在做了各類的嘗試、摸索,當然更多的研究與調整。

到了今年(2020年),我們公司活得還可以,甚至還買下了我前東家。而目前的業務除了顧問服務以外,也包含專案管理資訊系統的建置導入、專案管理的顧問諮詢、還有對大眾招生的公開班課程、以及針對企業內部培訓的企業班課程。

以上這些商品,全都是仰賴「專業技能」轉換出的「知識服務」。甚至最近這三年之間,我們透過「大人學」的平台,也跟各領域專家合作,設計出各類主題課程。協助專家們設計知識商品,並協助他們推廣與銷售 - 從產品設計、定價、專業形象包裝、內容行銷、文章露出、Podcast、影片宣傳、文案製作、GA的數據解讀、以及FB或是Google廣告的推廣。也因此,我這次課程中想跟大家分享的內容,除了是我們自己這十多年的經驗外,也在很多合作講師的身上嘗試並實踐。並隨著開業越久,這方面的心得也著實越來越多。

甚至另一個很多人不知道的事情,是我們雖然創業在2007,但其實一路到了十年後(也就是2017年08月),才第一次有建立「業務團隊」。而且這業務團隊僅有針對企業的課程訓練事宜。其他的軟體事業、顧問服務、還有公開班,我們14個年頭過去了,並沒有專職的業務角色。換言之,我們不推銷,我們只行銷;也因此我們絕大部分的銷售都來自於「自來客」,我們一直以來都是高度仰賴行銷能力的一間公司。

我覺得顧問、講師等等的專業工作者,其實是很難主動銷售的。因為這類知識專業看不到摸不著,越是用力地自賣自誇,別人越是覺得戒慎恐懼。但透過內容行銷,卻能讓你把重點放在專業服務的製作上,並讓行銷透過被動的方式進行。這麼多年來,我們除了完全沒有業務團隊,我們幾位經營者甚至極少參加商業社交聚會 - 什麼早餐會、商業社團、公關活動等我們一概不去,但我們至今業務並不差。

但相反的,我也認識很多知識工作者,他們到處參加活動推銷自己,到處嘗試找到客戶,甚至也模仿別人進行打造個人品牌的工作,卻總覺得成效不彰。一開始,因為輔導專業工作者不是我們的經營主軸,我也沒多問;但後來隨著我認識的人多了,尤其協助了很多講師以及專家開課,我慢慢發現許多人其實對於「個人品牌」這主題實在有些誤解。這議題雖然大家都在講,但其中還是有很多細膩的考量。一旦重點放錯,尤其不理解客戶的決策心理依據下,就會事倍功半。

因此我覺得,或許可以分享一下我這14年來的經驗。事實上,我目前打算製作的這堂課,其實在2019年的年初就已經在籌畫。想把我們至今針對品牌建置、內容行銷、提案、提案前期與客戶互動、甚至面對客戶質疑處理等等的經驗能分享給大家。但在2019年時,一來手邊還有很多更有趣的案子,二來這議題當時總無法設計成有趣的線下互動工作坊,所以這概念我就放了下來。

直到今年,我們線上平台穩定了,收聽用的APP第一版也即將推出,所以我就想,或許我可以把這個議題做成音頻+文件與表單工具,如此將能有效地幫助到一些還在摸索的知識工作者。因為如果大家都能提升,讓知識變成有價,台灣整體專業工作者的大環境都能大幅提升!讓你不再只是靠殺價拿案,讓你能真正透過價值來被人認同!

因此:
- 如果你常常怨嘆自己只能低價銷售
- 如果你的客戶常跟你在價格上面拉扯
- 如果你的提案常常沒有下文
- 如果你總覺得客戶態度曖昧不知道在想什麼?
- 如果你提案最後總會在某些點上卡住
- 如果你到處參加活動想推銷自己卻成效不彰
- 如果你想開始建立個人品牌但不知到從何著手
- 如果你嘗試了各類內容行銷卻覺得效果不好
- 如果你是專業工作者砸了很多錢買關鍵字廣告卻效果不好
- 如果你辛苦設計了課程或是知識商品,卻總是賣不好

那這堂課應該可以改善你的處境!

誰該來上這堂課

  1. 顧問業的從業人員、企業講師、公開班講師、或線上課程講師
  2. 律師、會計師、或其他接案為主的專業工作者:UI/UX/程式設計/設計師/建築師/插畫家等
  3. 其餘以知識為收入來源的專業人士(作家、演講者、Youtuber等)
  4. 提案很容易被殺價的專業人士
  5. 未來想成為以上這些角色的人

誰不該來上這堂課

  1. 販賣「實體商品」為主的商業模式 (如電商零售、專櫃、店鋪經營者)
  2. 收入來源是源自於「政府補貼」或是「投資者」的專業人士 (政府專案、以及面對創投是另一個遊戲)

預購說明

因為我並不確定這段經驗是否大家都有需求,所以進行這次的預購。如果在04/03(五)前有達到足夠的預購人數(75人以上),我就會繼續完成這個專案;但若不到這人數,表示市場其實並不需要這樣的主題。那我會全額退費,並把時間拿來製作不同的議題。

另外,上架後我也會根據大家的提問疊代內容與影片,希望讓大家能最有效率的學習。

您的預購與否,會決定此案是否繼續。

若你思考過覺得願意支持,那我們感謝願意預購的朋友。
- 若超過75人預購,確認此主題真有人需要,我們將開始製作。
- 若預購超過200人,預購將提早結束。
- 為了感謝大家,會特別針對預購的夥伴進行一場80分鐘的直播答疑(時間與方式後續另行通知)。
- 若預購不滿75人,表示市場不需要此主題,那專案將中止,參與預購者將全額退費。

03月06日起開始預購。
04月03日或是預購上限額滿,則預購結束。
(03/20更新:已達標,但設定開到有候補,為避免爭議多開放到03/21 23:59)


預購結束後,本課程到07月01日前將暫時關閉販賣。
參與預購的朋友,將可以從2020年05月04日以每週五集的方式優先開始收聽。
若預購有達成,將於2020年07月01日後正式上市購買。
若這議題你有興趣,建議你可以參與預購,提早參與學習。

規劃的課程大綱

主題

經營專業服務的難題

01. 為何專業服務不容易銷售?我們針對專業服務銷售的一些經驗

02. 知識/專業工作者-經營該有的三個思維要素

03. 面對抽象的專業服務,客戶通常恐懼哪些事情?(無法處理恐懼,就不可能成交)

04. 要讓成交發生,你得搞懂客戶在完成雇用決策中的五大考慮要素

05. 專業工作者建立客戶信任感的三種策略?

專業工作者的品牌思維

06. 一般人對於銷售專業服務的迷思,以及合宜的行銷是甚麼?

07. 理解你的客戶樣貌,理解到底你賣的是什麼

08. 所謂個人品牌到底是甚麼?建立個人品牌要注意的事情

09. 專業服務的商業模式與轉換考量 (商品類型?商品收費模式?訂閱?)

10. 怎麼建立你的個人品牌? (主動機制 + 被動機制)

11. 你該選擇什麼媒介 (或避開) 來建立你的個人品牌?書籍、文章、直播、聲音、演講、實體課程、線上課程、活動、社交

12. 我該挑選合作夥伴 (平台、通路、雇用人員)?怎麼挑選?還是我該自建?

13. 你該建置什麼內容?我不擅長做內容怎麼辦?從什麼開始最好?

14. 各種溝通的途徑與管道 (粉絲頁、部落格、IG、Youtube)

15. 思考你的人設、你的優勢、以及決定怎麼曝光

16. 建議你避開的誤區 (容易失敗的人設、不好的內容方向、紛爭的處理方式)

17. 將來總還會有新媒介吧?所以來聊聊面對新媒體、新媒介的實驗方法 (怎麼樣可以代價最小的實驗)

18. 我怎麼看待廣告這件事?

19. 專業工作者該投關鍵字廣告嗎?

專業服務的提案以及與客戶的互動

20. 第一次接觸客戶時該做的事情

21. 與甲方互動時,你該知道這些知識

22. 提案時你該思考的策略

23. 定價策略,以及讓價思考

24. 如何看待提案時你的不利點?

25. 不是所有客戶都等值,不是所有案子都該成交,怎麼篩選客戶?

26. 知識工作者的成本思維

27. 面對殺價該怎麼辦?價格真的這麼關鍵嗎?

28. 面對客戶時,其他常見的難題處理

29. 要走得長久,你得有Portfolio的概念

其他可能會放入的知識

30. 很多人的誤區:薄利多銷思維

31. 怎麼看待指標性的龍頭客戶?

32. 怎麼自我定位與軸轉

33. 長期成長的思維

34. 簡單聊聊槓桿的概念

35-37. 直播Q&A的剪接整理

每段計畫是8-12分鐘,總長度預計約在5.0-6.5 小時之間。

要特別說明的是,以上是目前初步預估的章節內容,實際執行時順序或是內容都還可能另作調整。

FAQ

這裡的專業服務指的是以服務或是技能來換取收入的知識工作者。其中的商業模式可能包含顧問諮詢(律師諮詢)、授課(實體或線上)、教練指導、內容付費、訂閱、或是技術服務(如軟體開發、設計、插畫、甚至水電修繕等)方式來換取報酬。可以是一人的自僱模式,合夥人模式、也可能是公司型態的團隊模式等。

這涉及到你處在甚麼部門而定。如果你會面對客戶,或是將來會面對客戶,甚至將來有希望想成為公司的顧問,那這堂課會對你有幫助。但若你待在行政支援部門,且自己並沒有規劃要成為行銷、技術執行、講師、或是顧問相關的工作,那這堂課就確實對你幫助有限了。

這幾種類型都是很明確的專業工作者。透過個人品牌的經營、客戶行為理解、以及提案與商品設計的知識,應該都會對你的經營是很有助益的。

這可能要看狀況。這堂課程前半談到個人品牌、內容行銷的部分對你一定有幫助。至於後半談到客戶認知,還有提案以及商業模式設計的部分就難說。但我猜你會想經營個人品牌,最後總還是跟「成交」有多少的相關(就算是讓公司的產品容易成案),所以我猜不致於完全用不上。

醫生其實也是一種知識工作者,只是受限於法規更是完全不能主動推銷,所以被動式的個人品牌或是內容行銷對於提升自己的能見度會很有幫助。雖然看似不需要提案,但病患跟一般商業的客戶其實經歷類似的決策過程。雖然通常沒有商業型客戶這麼困難,但理解客戶思維,對於將來有想獨立開業或是進行自費相關療程的科別還是會有所助益的。

這是無庸置疑的。畢竟所有的學習,其實都是為了人生的下一階段做準備的。

不是。顧問式銷售指的是一種銷售方法。透過聆聽、引導、給予合適商品來達成成交,比較是針對業務人員的一種訓練。但前面提到,專業服務很多時候很難直接銷售,所以這堂課比較是協助你讓你的服務能「逐漸更有價」的一整個思維過程。

我們公司的商業模式同時涵蓋B2B以及B2C,所以我兩部分的經驗我都會跟大家分享。換言之,無論你目前的對象是B2B或是B2C,應該都能獲的一些新的體悟。

透過線上的收聽,在你自己安排的時間內完成收聽並進行相關的功課、思考、以及自主規劃。此模式的優點是時間彈性、並可以反覆收聽。針對可以簡單提供知識點的主題,我們會做成線上自學的模式。至於需要透過案例、活動、練習來深度體驗的主題,我們會做成線下工作坊的形式來提供教學。

目前規劃會是以音檔為主,部分章節有可能以投影片搭配聲音的方式進行。但投影片只是視覺輔助,你並非一定需要看。大人學線上自學系列的設計概念,是希望你在通勤、運動、燙衣服、或是進行機械式工作時聆聽。讓你可以不知不覺地完成學習。不顯露老師的臉、避開沒意義的視覺特效,以避免很多人看影片時只是焦慮地給自己交代的快轉跑完,但卻沒能深度內化。我們希望讓你能在閒暇之餘,輕鬆舒服地安靜聆聽、尤其聽到心底,才是真正有意義的自學機制!!

2020的03月份會是預購階段,如果有足夠的人數對此主題感興趣,我們會在2020年05月04日起,以每週最少五集的方式逐步上線內容。至於若預購人數不足,我們會停止此計畫,並將預購朋友的金額全數退還。

沒跟上預購的朋友,就要請你等到七月後此課程正式上線再來買了。預購目前只有一個月的時間,當截止或是因為人數額滿而提早截止,就會暫不販賣。若覺得有需要,可以參與預購;若覺得暫時用不到,也可以等預購後再來購買。

本活動主辦單位是大人學,由企管顧問Joe(張國洋)與Bryan(姚詩豪)共同創立。負責營運的公司為識博管理顧問(統編:28552691)。識博管理顧問主要業務除了舉辦各式公開課程與演講外,也提供企業培訓規劃與專案管理顧問諮詢服務。目前亦為美國專案管理協會(PMI)授權之全球教育機構(Global Education Provider),機構代號REP ID:3143。

ProjectUP(專案管理生活思維www.projectup.net)與大人學(www.darencademy.com)為旗下兩個內容平台,持續性地提供管理、經營、職場、兩性與人際關係等領域的優質知識。

我們在台北市區自有三個教室,自2007年來已經協助無數的企業或是個人提升管理或認知技能。
  

  

發票將於04/25此計畫正式展開後寄送至您報名時所留的email。請於報名時確認email正確無誤。發票中獎會另行通知。若是企業購買,三聯式發票也將會於04/25之後寄出到你留存的地址。

若還有問題,歡迎透過本頁「聯絡客服」按鈕或是來信 info@ftpm.com.tw 與我們聯絡。亦可於上班時間 : 週一 ~ 週五 09:00 - 18:00 來電 02-2711-2720 #352 詢問黃小姐。

講師介紹

  • 張國洋 Joe Chang
    張國洋 Joe Chang

    本課程是由張國洋(Joe)擔綱設計並親自錄音。Joe目前是識博管理顧問的負責人,也是普錸資訊的核心股東之一。自2006年從零開始創業,目前具有《大人學》、《專案管理生活思維》兩個知識平台、出過五本書。識博管理顧問目前協助很多上市上櫃課程開設企業訓練,大人學平台則固定開設各類公開課程。每年開設的課程數量超過百堂,服務的客戶與學員每年超過萬人。