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【課後心得】銷售專業服務的系統化做法 / 先建立做事框架,再來釐清問題和思考解法

【課後心得】銷售專業服務的系統化做法 / 先建立做事框架,再來釐清問題和思考解法

裡頭內容都要經驗夠豐富、甚至賠過錢才會學到的!--不動產租售業 陳泰仰

歷經長久準備與兩個月來的每週更新,【銷售專業服務的系統化做法】課程內容,於七月初正式完成。Joe在課程中精煉了14年來的品牌操作心法,許多購買早鳥票參與課程的學員亦給予高度好評,透過課程看見他們自己在銷售專業服務過程中的盲點與可行的修正方向。

課程結束了,學習可還沒!為讓各位了解課程內容如何起到實際作用,我們邀請了十位來自不同產業(包含企業顧問業、理財規劃顧問業、行銷業、醫療業、數據分析業、不動產租售業等)的學員,分享他們如何落實所學。不僅協助同樣已學過一輪的學員更有方向地思考如何改變,倘若你還沒購買本堂課,也可看看與你產業近似的人如何透過課程所學立即針對問題提出改善方法。你碰上的難題,解法或許就在課程中。


文/ 大人學編輯群

「各位朋友大家好,我是來自台南的太陽…」在我們告知訪談需要錄音以利後續撰稿後,他忽然熱情地對著錄音中的手機打招呼,我們在爆笑的同時,也趕緊再詳細說明錄音只是寫稿時參考,並不會整個音檔放到網路上去。

訪談還沒開始就逗得大家哈哈大笑,這位人如其名的「太陽」叫做陳泰仰,目前是一家不動產租售公司的策略長,負責帶領成立超過十年的公司在產品與定價上制定更好的策略。

該怎麼做?【銷售專業服務的系統化做法】課程又如何協助他達成目標?以下是他的分享。


工作上碰到的問題

陳泰仰表示,公司業務主要是提供房東代租與租出後代管的服務。由於公司老闆是房仲出身,原本只是「順便」幫忙管理,所以一開始的服務費非常便宜,每間套房只收取不到一千元的服務費,而且約十年來都沒有漲價。

不過這一、兩年,人事和維修費用都大漲,加上租賃專法通過,需繳交的稅額也變多了,「調整服務費用」也變成眼下非常重要的任務。

「但問題是,很多房東都是跟老闆合作很久的老客戶了,以這個價錢服務十年了,突然說要漲價,他們怎麼能接受?」陳泰仰無奈表示,老闆礙於人情不方便自己出現,於是變委由公司其他主管來執行,結果漲價沒漲成,負責的主管也因為老闆的責罵而感到委屈。當時他確實非常苦惱,到底該用什麼策略來成功漲價。


在課程中的收穫

苦思好一陣子後,陳泰仰在Joe提到的「信任資產」概念中找到了解決方式。

信任資產是客戶願意花錢購買服務的關鍵要素之一,但他表示,過去公司只有房屋需要重大修繕時才會主動聯繫房東,否則房東就是每個月看看報表,確定錢有入帳就好。這樣雖然省了雙方的時間,卻難以建立房東對公司的信任。他說:「我們幫房東們做得越好,房間越沒有問題,房東反而更難意識到我們的服務有多重要。」而這,也可能是漲價困難的其中一項原因,畢竟,沒感受到服務的價值,誰會願意多付錢呢?

所以,他決定從定時回報、提供「交付物」做起,把過去修繕的照片,甚至是出租房屋帶來的總收益與相比之下很微薄的服務費調漲幅度,全都仔細列出,讓房東知道雖然他們過去沒有回報,但確實做了不少事情,而這些事情也確實為房東帶來收益。

累積足夠信任後,多數房東都接受服務費微幅調漲了。不過,也有小部份因不願意接受調漲,選擇停止合作。

「這又可以提到我在這堂課的另一個收穫了,就是客戶篩選。其實真的不是所有客人都適合承接的,我有算過,有些客戶我們不漲價其實就等於沒賺,那如果是這樣,我們為何不把時間拿去服務好既有的客戶?或是開發能帶來營收的新族群呢?」他說。

在不動產租售業當中,服務價格大概是固定的,就是每月租金的固定比例。不過陳泰仰也分享,課程後段談到的「議約議價」對他來說也是非常有用,因為他的爸爸從事維修工程行業,面對客戶常需議價,他經常回家幫忙家業,也因此同樣需要這部分的技能。

他笑著說:「像跟大客戶簽約前要考慮被砍價的空間這件事,我跟我爸講,他還問我怎麼知道。通常這種東西都是老闆的壓箱寶,真的是要經驗夠豐富、甚至可能你要賠過錢才會學到的,但在這門課我輕鬆就學到了!」


下一步的改變計畫

從自課程得到的啟發延伸,陳泰仰表示下一步將持續在「累積信任資產」方面努力,除了讓既有客戶對他們的服務更有感,也擴大客戶漏斗與提高口碑轉介的可能性。可能做法包含:

1. 打造清晰又資訊豐富的官網,讓潛在客戶輕鬆認識公司的服務

2. 撰寫文章或設計其他免費試吃品

3. 透過可信任的管道增加曝光度,例如與大學教官室合作,處理學生校外租屋的安檢事務,或者爭取社會住宅標案,傳達合法且可靠的形象等。

在陳泰仰看來,【銷售專業服務的系統化做法】這門課帶來的最大效益,在於有結構地整理出銷售專業服務的架構,讓他得以用工作上碰上的困難與架構做對照,找出問題所在,並且利用課程中提到的解法來解決問題。

訪談最後,陳泰仰表示,這堂課他反覆聽了好幾次,以前搞不懂的事情,現在都逐漸找到努力的方向了,「只差還需要一些時間來把做法想完整,畢竟除了工作,我還有在上其他的課!像是Bryan的【知識型商品的文案寫作課】也是幫助很大啊。」

 

感謝陳泰仰受訪分享(以上是學員上完【銷售專業服務的系統化做法】的真實心得)

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