【課後心得】銷售專業服務的系統化做法 / 盡早思考每個做法的可能成果與代價，避開無效選項

歷經長久準備與兩個月來的每週更新，【銷售專業服務的系統化做法】課程內容，於七月初正式完成。Joe在課程中精煉了14年來的品牌操作心法，許多購買早鳥票參與課程的學員亦給予高度好評，透過課程看見他們自己在銷售專業服務過程中的盲點與可行的修正方向。

課程結束了，學習可還沒！為讓各位了解課程內容如何起到實際作用，我們邀請了十位來自不同產業（包含企業顧問業、理財規劃顧問業、行銷業、醫療業、數據分析業、不動產租售業等）的學員，分享他們如何落實所學。不僅協助同樣已學過一輪的學員更有方向地思考如何改變，倘若你還沒購買本堂課，也可看看與你產業近似的人如何透過課程所學立即針對問題提出改善方法。你碰上的難題，解法或許就在課程中。

文/ 大人學編輯群

「我覺得這堂課，再貴五倍都值得！」在【銷售專業服務的系統化做法】臉書社團中，一位學員給了這堂課極高的評價。本次，我們就邀請了這位服務於戶外登山產業的學員蔡季成，與我們分享他的服務內容，以及從這門課中，他得到了哪些「物超所值」的收穫。

專業服務內容與購買動機

蔡季成在戶外裝備產業有多年工作經驗，曾經擔任過戶外裝備的專業銷售人員。也自組登山社團，偶爾以登山嚮導的身份帶領有興趣挑戰百岳的朋友登臨台灣高山。

另外，他也曾在山友的嘖嘖募資計劃K2 Project中擔任小編角色，由於今年挑戰計劃受到疫情影響，他轉而將心力放在登山用品的電商經營上。

問及起初購買這門課的動機，他笑著說：「我是大人學的忠實讀者，不過因為住台南，很多實體課不太方便參加，這次看到Joe的這門線上課程，除了跟我需要講解登山知識與技能的專業有些相關之外，也希望可以透過課程內容再多跟Joe學習看待事情的成熟思維。」

跟著課程學習之後，他認為課程中確實點出了他過去在提供登山專業服務時碰上的困難，而即便他如今已轉換跑道，以商品銷售為主，他仍從中找到一些方式可優化個人品牌的做法。

這門課的內容如何套用在他過去的登山專業服務中？以下是他的分享。

課程中的收穫

蔡季成表示，課程中可對應到登山專業服務的地方，大概可分成兩個面向。但他也補充：「要說這些面向是全新概念嗎？倒也不是。很多提供服務的人應該都知道累積客戶信任很重要，只是過去從來沒有人，能替專業的銷售服務流程理出這麼清楚的流程，以及商品設計的實用觀念。」

1. 登山活動風險高，帶隊者是否累積足夠的信任資產很重要

登山是一項風險不低的活動，即便只是低海拔登山，過程中的任何閃失都可能造成人身安全上的危害。因此，想嘗試登山的潛在客戶通常得對嚮導有足夠的信任，這筆訂單才能成交。

蔡季成認為，想讓顧客對你產生信任感，大概有幾種方式，包含清楚說明路線難易度、需要的體能程度、適合行程的裝備、以及保險資訊等。意即，出行前清楚說明資訊，行程中關心隊友，解釋行程中每項狀況，結束後多了解隊友的心得與詢問回饋。

2. 登山行程(產品)分類的思維

課程中的另一項大觀念「產品設計」，也同樣適用於登山產業中。蔡季成表示，像一些低海拔的大眾登山行程，如阿里山眠月線，或是熱門百岳路線的合歡山、玉山行程相對規格化；有特定探查目的的山林考察行程，天數比較多、行程難度也必定較高，相比之下就屬於客製程度高的產品類型。

一般觀念會認為，只要有成交機會就該把握，但有了產品分類的系統化思維之後，就知道哪些事情該放最多心力去做，而哪些事情較難槓桿出大利益，需適時捨棄。

蔡季成認為課程中這些由Joe親身經驗累積出的知識，對專業服務提供者而言，越早知道越好。因為了解這些，將能幫助在早期就建立好、較易獲利的經營模式。他說：「早點知道這些，真的能少走一些冤枉路！」

除了自身經驗，他也以朋友的經歷來說明。

課程中有提到，訂閱制需審慎評估再採行，其中一項評估考量，就是產製要輕鬆、不費力。他表示，自己有些從事撰寫理財或商業相關文章的朋友，在採行訂閱制後才發現內容「難產」，繼續產製很吃力，想停下腳步也難以對訂閱者交代。「所以說，提早了解每個決策的優缺點，再評估要不要採用，真的是很重要。我會誠摯推薦正在思考銷售專業服務的朋友來上這門課。」

下一步的改變計畫

雖然目前工作以販售實體商品為主，但蔡季成認為課程中對建構個人品牌的建議，對他目前的事業仍有顯著的幫助。

除了和過去一樣持續透過清楚、透明的商品資訊，與依據回饋積極調整做法等方式來累積客戶信任之外，他認為自己下一步的改變重點會在臉書的粉絲頁頁面管理上。

「Joe在課程中有談到網站、粉絲專頁與個人頁面做不同文章類型的分類設計，我覺得這部份是我一直以來沒特別設計與思考的，忽略了社群媒體也是別人認識你，還有了解你有什麼專業能力的管道。」因此，他之後會更留意設計不同的文章內容，以配合不一樣的媒介平台。

將大家可能已經知道的零碎知識系統化講解，並提供大家鮮少注意但卻一定要避開的誤區，以及可以節省大把或許因為設計錯產品，走了冤枉路而浪費掉的時間與金錢。這就是蔡季成認為這門課超值的原因。無論你是專業服務提供者，或是像他以提供商品為主，從Joe十多年來的銷售經驗中，必定都能提取出許多幫助你的事業更穩健發展的收穫。

感謝蔡季成受訪分享（以上是學員上完【銷售專業服務的系統化做法】的真實心得）