【課後心得】銷售專業服務的系統化做法 / 感謝Joe十多年的親身經驗，帶給我突破困局的新思維

歷經長久準備與兩個月來的每週更新，【銷售專業服務的系統化做法】課程內容，於七月初正式完成。Joe在課程中精煉了14年來的品牌操作心法，許多購買早鳥票參與課程的學員亦給予高度好評，透過課程看見他們自己在銷售專業服務過程中的盲點與可行的修正方向。

課程結束了，學習可還沒！為讓各位了解課程內容如何起到實際作用，我們邀請了十位來自不同產業（包含企業顧問業、理財規劃顧問業、行銷業、醫療業、數據分析業、不動產租售業等）的學員，分享他們如何落實所學。不僅協助同樣已學過一輪的學員更有方向地思考如何改變，倘若你還沒購買本堂課，也可看看與你產業近似的人如何透過課程所學立即針對問題提出改善方法。你碰上的難題，解法或許就在課程中。

文/ 大人學編輯群

「在理財方面，很多人碰到的問題是投資賠錢，後來想說那不投資了，改買儲蓄險，想說保底又能多拿到一點點錢。但考慮通膨，幾年後你拿回來的可能沒你想像中多…」專業談著現代人常有的理財迷思，莊仁和是位理財規劃顧問，專門替客戶制定財務運用計畫，提供包含基本儲蓄、投資與保險等方面的建議。

過去從事其他產業的他，目前投入理財領域已超過一年時間。初期為了加強財務專業知識下足功夫，不過，在財務專業知識逐漸豐富的同時，他也發現在工作上還有其他發展上的困難……。

專業服務事業終究得考量獲利，也因此，光有專業技能是不夠的，銷售技術亦是讓事業長久發展的另一項關鍵。「看到Joe這門課的文案，還有『銷售專業服務』與『系統化』兩個關鍵字，我第一個想法就是：『啊，這就是我需要的！』」於是，他開始每周跟著Joe的課程內容學習，也嘗試用課程所學來解決工作上碰到的困難。

工作上碰到的困難

莊仁和表示，目前碰上最大的挑戰在行銷面，簡單來說，就是「開發新客戶」。起初，他依照行業內的普遍做法，從身邊的親朋好友開始主動介紹，親朋好友介紹一輪之後，便開始擴大「守備範圍」，只要碰到人──無論是否熟識──都積極介紹。運氣好的話，確實可以成交幾筆，但更多時候，其實都是失敗收場。

「多數台灣人只要一聽到『理財』、『財務』這幾個關鍵字，就會一秒認為我們是要強拉保險，啊！還有另一種可能啦，就是詐騙集團。」他無奈地說。

也因此，他經常在思考這是否真是長久之計，除了一次又一次地主動推銷（而且失敗率還很高），是否有其他辦法可以更省力，同時帶來更穩固的客戶來源？

在課程中的收穫

在【銷售專業服務的系統化做法】第一集中，Joe就提到，比起主動推銷，他更傾向找方法吸引客戶主動上門。而達成這個目標的最大關鍵，就是「累積足夠的信任資產」。

莊仁和表示，他在聽到「信任資產」的概念時彷彿醍醐灌頂。因為理財規劃是長期且牽涉到財產的，所以客戶在購買這類服務時，需要對提供服務者的專業能力累積足夠的信任，才會做出購買的決定。先前不斷主動「交陪」，累積的頂多只是客戶對顧問「個人」的信任，而非對「專業」的信任。因此，他決定調整自己的工作重心。

過去花大把時間主動推銷，現在，他決定將部分心力移到建立信任資產上。透過寫文章、辦講座的方式讓潛在客戶有更多機會認識他在理財方面的專業。

除了信任資產，他也提到從課程中得到的另一項收穫：產品設計的思維。

理財顧問得替每個客戶打造財務運用計畫，雖說部分數據（如資產、負債等）可由客戶自行準備與填寫，但後端的分析與處理仍需花費非常多的時間，偏向課程中提到的客製服務。他說：「跟課程中講的一樣，客製化服務的時間成本是很高的，只做這類的服務真的會累死。」在課程中，他發現了區分產品類型的重要性。

針對課程中提到，專業服務工作者應設法開發產製輕鬆卻能槓桿出較大利益的規格化商品，他也分享，其實公司內部曾研議類似思維的改制，把諮詢、實際規劃等不同工作階段切分給不同的顧問來負責，讓每個人都固定處理一個階段的事務就好。但後來發現，這反而會更耗時。原本是一個顧問處理一位客人，如此，就變成多個顧問同時處理一位客人。

「Joe在課程中的分享讓我們跳脫這個框架，發現了其他值得一試的做法！」他表示，目前正計畫把「開課」當成規格化商品，以與過去截然不同的思維來創造更多的產品類型。

下一步的改變計畫

從自課程中習得的新思維出發，莊仁和也分享他接下來打算執行的幾項改變計畫。

1. 累積信任資產：

- 舉辦講座

- 透過文章發布平台Medium產製與理財相關的文章

- 建立形象明確的FB粉絲專頁，方便潛在客戶認識自己

2. 發展「規格化」商品：目前以「開課」為主要目標

原本依循前人建議來摸索銷售理財專業服務的方式，但在過程中碰上不少難題，莊仁和認為【銷售專業服務的系統化做法】這門課帶來的最大收穫，在於幫助原先迷惘的他找到一個可依循的步驟與方法，在發展專業職涯的路上，有了更明確的努力方向。

感謝莊仁和受訪分享（以上是學員上完【銷售專業服務的系統化做法】的真實心得）