【課後心得】銷售專業服務的系統化做法 / 課程結構清晰，讓我把零碎努力串成完整足跡

歷經長久準備與兩個月來的每週更新，【銷售專業服務的系統化做法】課程內容，於七月初正式完成。Joe在課程中精煉了14年來的品牌操作心法，許多購買早鳥票參與課程的學員亦給予高度好評，透過課程看見他們自己在銷售專業服務過程中的盲點與可行的修正方向。

課程結束了，學習可還沒！為讓各位了解課程內容如何起到實際作用，我們邀請了十位來自不同產業（包含企業顧問業、理財規劃顧問業、行銷業、醫療業、數據分析業、不動產租售業等）的學員，分享他們如何落實所學。不僅協助同樣已學過一輪的學員更有方向地思考如何改變，倘若你還沒購買本堂課，也可看看與你產業近似的人如何透過課程所學立即針對問題提出改善方法。你碰上的難題，解法或許就在課程中。

文 / 大人學編輯群

濃眉大眼、綁著馬尾，本次接受訪談的學員是健身教練、臉書粉絲專頁「健美女大生」管理者袁開昀。她原本在連鎖健身房擔任教練，現在則獨立接案，除了一對一體能訓練之外，也開始發展公開課程、出書等不同的產品模式。

「聽完Joe這門課，我真的一直在想：『如果早點知道這些就好了！』」問起她對於【銷售專業服務的系統化做法】這門課的想法，她興奮地蹦出這句話。為什麼呢？在一小時的訪談中，她分享了專業服務銷售上遇到的困難與從課程中獲得的啟發。

工作上的困難

袁開昀表示，對健身教練這個行業而言，如同Joe在課程裡提到的，確實是接越多客戶就越能賺錢，因此，許多人為了更高的收入而拚命接客戶，犧牲了生活品質。然而，時間終究是有天花板的，這也就是為什麼她會開始嘗試發展其他形式的產品，包含出書、減脂課程等。

不過，雖然花了許多心力多方嘗試，也確實增加了一些知名度，她對於健身教練的專業職涯仍感到迷惘。她說：「我總是想著怎麼讓現在手上的產品有更好的品質，但其實，我也不確定這些努力能怎麼替我的專業加分，就只是有什麼機會就趕快把握住……。」

直到跟著Joe在【銷售專業服務的系統化做法】課程一步一步學習，她才發現自己雖然總是全力做好手上任務，卻少做了一件很重要的事：從細部工作跳脫出來，用更宏觀的視野看待專業職涯的發展。

在課程中的收穫

袁開昀說：「我覺得我自己和身邊的專業服務工作者常陷入一個陷阱：因為我們喜歡這件事情，所以會覺得我一定要用我這個技能來服務別人。拚命做、努力做，卻沒想過還有其實還需要搭配其他產品類型，才能讓你熱愛的這個事情更具有商業的價值與發展性。」

透過課程中對於「產品設計」思維的分享，她開始發現自己過去雖然陸續做了不少努力，卻沒有系統化地把這些努力串接在一起，沒有區分產品類型與其能帶來的價值。埋頭苦幹或許能創造一些短期的效用，但想讓專業服務走得長遠，還是靠用成熟的商品設計思維。

因此，她開始回頭盤點自己手上的產品，並跟著課程內容逐步修正。舉例來說，課程中提到「免費試吃品與付費規格品應該明確切分，避免自己打自己」的觀念，就讓她想起自己過去也曾犯過類似的錯誤，在宣傳整套的課程時，因為求快所以把裡頭其中一個單元拿出來供免費瀏覽。她說：「我原本以為這樣大家有興趣就會來報名，後來發現沒有脈絡的閱讀，反而讓大家更疑惑，根本不會來買。」

除了產品設計思維，她也補充另一個從課程中獲得的大收穫：先判斷客戶動機，再思考如何滿足。

「我覺得健身教練這個產業有個滿特別的地方，跟醫生有點像，因為運動、健康這件事太重要了，它是不可質疑的，不像你買電腦，Apple跟其他廠牌各有好處，所以我們做為專家會覺得，客戶一定要認真學。」過去，她一直是這樣認為的，所以總是想不明白，為何明明客戶說要雕塑身材，她也確實提供訓練，最後交易卻沒能長久。

直到聽了第三集「客戶購買專業服務的六種常見動機」，她才明白並不是所有來健身的客戶都想要劇烈運動、達到完美體態，有的人可能只是單純求安心、爽快，對於這種客戶，就得依其需求另外再思考合適的訓練方式。

下一步的改變計畫

不僅在思維上有所改變，袁開昀也分享她下一步想實踐的改變方向，針對產品設計，她提出三項想法：

1. 確實切分免費試吃品和付費規格品，避免發生「市場侵蝕」的狀況

2. 思考免費試吃品如何呈現，並且特別留意訓練或知識的完整性

3. 目前商品雖然盡力規格化，但仍有部分服務客製程度高，需要花費不少心力，例如針對個別學員的訓練狀況進行追蹤和建議，希望找到辦法降低客製程度

「現在回想起來，我發現其實課程裡頭部分建議別人也曾經提過，但我從來沒有系統性地吸收，直到上了這門課，在老師有系統地帶領下，我才知道該怎麼理解和運用。」訪談最後，袁開昀這麼說。

這是她第一次參與大人學的課程，Joe整理出的系統化做法讓她釐清了自己的盲點，也建立更清晰的發展方向，持續耕耘最熱愛的健身事業。

感謝袁開昀受訪分享（以上是學員上完【銷售專業服務的系統化做法】的真實心得）