【限定場】B2B 進階報價實務

從案況判斷到議價成交的完整策略

關於課程

課程類別	實體課程
最新梯次
課程時數	7.0 小時

課程簡介

「這個案子，我們開多少？」

每一個 B2B 業務都被這個問題困住過。報價過高，案子飛了；報價過低，利潤沒了；報得不上不下，最後卻被一個不知名的對手搶走案子。

很多人在這件事上花了十幾年，最後得到的結論是「報價就是看感覺」。客戶開口問多少錢，你給一個數字；對方殺價，你退讓，運氣好就能順利成交，沒能成交就怪客戶沒誠意。整個過程像在賭博，贏了不知道為什麼贏，輸了也說不清楚輸在哪裡。

但 Chris（江勇慶）老師在 B2B 銷售領域深耕超過二十年，關於「報價」，他的看法是：

報價從來就不是玄學。從案況判斷到議價成交，每一個環節都有結構可循、有方法可學。

在你開口報出第一個數字之前，案子的成熟度已經暗示它值得你花多少心力；當你準備開價時，「期望價／底價／可接受成交價」的三段式價格帶，會框出你後續所有的進退空間；當客戶開始砍價，532 讓價法、議價不過三的原則，能幫你守住每一次讓步的價值；當案子停滯不前，不管是要再次擴大痛點，還是策略性升級窗口，每一步都會為你創造突破僵局的機會。

而真正關鍵的，是這些動作背後的利害關係人佈局。B2B 的報價從來不是負責業務和客戶窗口兩個人之間的事，而是業務和客戶公司裡不同角色之間的多線作戰。看不懂客戶內部的政治結構，再好的報價技巧都無濟於事。

而以上這些就是這門《B2B 進階報價實務》要完整教給你的知識：從案況判斷、價格帶設定、價值論述，一路到最後的議價成交策略，老師將會把你過去憑感覺處理的每一個環節，拆解成說得清楚和能適用於不同產業的判斷邏輯，最大化你的訂單成交機會！

許多企業內訓的學員上完課的共同心得是：要是早點學會這套方法，早就成為銷售冠軍了！

實際效益

用結構化判斷取代直覺，減少無效報價的時間損耗

用「案況成熟度」指標，快速判斷一個案子是否值得報價。無須再花時間於尋找陪榜選手的客戶上，把心力集中在真正有成交潛力的案子上！

建立完整的報價劇本，從此不再憑感覺出價

掌握三段式價格帶的設計技巧，擁有一套自己的報價邏輯，知道何時該開高、何時該開低，何時又該刻意模糊。每個你告訴客戶的價格，背後都有策略支撐，擺脫報價後只能祈禱客戶接受的無力局面！

掌握議價時的讓價節奏與守價技術

透過 532 讓價法、議價不過三、條件交換等具體技巧，不過份妥協利潤，卻能讓客戶感覺你「讓了很多」。在客戶不斷砍價的同事，用一套系統化的方法守住你的價格底線，不輕易丟掉訂單！

看懂報價背後的利害關係人布局

報價不單是你和採購間的角力，客戶內部的使用單位、利害關係人也是常被人忽略的關鍵角色。課堂上老師將藉由案例，教你如何透過這些角色強化你的報價策略，增加訂單的成交機率！

誰適合上課

B2B 業務人員，產品有專業度、價格有彈性空間
業務主管，想把自己的報價經驗系統化、傳授給團隊
新創或中小企業主，正在煩惱產品該怎麼定價
採購人員，想理解業務的報價邏輯與議價策略

以下請斟酌報名

符合以下狀況的學員，建議斟酌情形或來信大人學客服後再行報名：

純 B2C 零售業務人員
產品定價固定、沒有議價空間的業務
公司完全沒有給予議價授權的業務
公司主要承接政府標案的業務。如果貴公司專攻的標案屬價格資訊透明、沒有議價空間、或是標案多屬價格標者（非有利標者 )，課程對你的幫助可能很有限。
期待學習話術技巧，而非策略方法的學員

課程大綱

一、報價前的判斷力：從案況分析到策略設計

透過案件成熟度指標，快速判斷是否適合報價
運用 SPIN、QBQ 等訪談工具，確認痛點是否足以支撐報價動作
案況評分工具使用教學使示範
如何在報價前預測競爭對手的報價範圍、條件與弱點？
建立「我方報價不可取代性」：價值點拆解、差異化話術設計
如何利用競品資訊重新影響客戶的需求排序？
常見 6 種競爭型態的比較
如何建立「期望價、底價、成交可接受價」三段式價格帶？
運用「混合式報價策略」，提升客戶選擇較高方案的可能性
報價劇本：什麼先說？什麼不要說？什麼刻意模糊？
客戶常見問題的前置設計與回應策略，降低現場出錯風險
小組演練

二、報價的技術：提升成交率的專業化呈現方式

B2B 報價的三大呈現重點：透明、合理、具說服力。
常見「看似合理、實則陷阱」的客戶要求（ex. 多方案、拆明細、拆時程…）如何回應？
加值項目如何呈現？
如何在報價文件中呈現品牌信任感？
如何擴大客戶痛點，創造支付意願？
FABE 在報價中的運用
如何溝通成本以外的價值？
價值陳述的順序如何影響客戶採購決策？
報價後常見 5 種反應與對應策略
競爭對手「明顯比較便宜」時的逆轉策略
跟進頻率與話術示範：避免打擾又保持存在感
報價後的「再度擴大痛點法」，促使客戶動起來
報價後案況卻陷入停滯，下一步還能怎麼辦？
小組演練

三、議價談判：把報價變成可成交的最佳契約

釐清我方擁有的籌碼種類：價格籌碼、時間籌碼、資源籌碼、條件籌碼
明確界定哪些可讓、哪些不可讓
如何評估客戶「真正」的底線，而非客戶口頭的底線？
建立談判主導權的策略
「讓價 532 原則」與應用
如何讓客戶覺得你「讓了很多」？（但其實成本影響極小）
「議價不過三」原則的心理學基礎
客戶砍價時的回應策略
如何建立雙贏，而非「我退你也退」的錯誤談判模式？
如何在成交通知前再次確保利害關係人一致？
當客戶若提出額外要求的應對方式（ex. 加值、延伸貨期、縮短交期、付款調整）
成交前的最後「確認話術」：降低反悔率
成交後的關鍵行為：打造客戶體驗、為下一張訂單鋪路
小組演練

FAQ

1. 可以介紹一下你們的單位嗎？

本活動主辦單位是大人學^®，由企管顧問 Joe（張國洋）與 Bryan（姚詩豪）共同創立。負責營運的公司為識博管理顧問（統編：28552691）。識博管理顧問主要業務除了舉辦各式公開課程與演講外，也提供企業培訓規劃與專案管理顧問諮詢服務。

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【限定場】B2B 進階報價實務

從案況判斷到議價成交的完整策略

FAQ

1. 可以介紹一下你們的單位嗎？

2. 報名後我什麼時候可以拿到發票？

3. 可以開立三聯式發票報帳用嗎？

4. 如果還有更多問題該怎麼辦？