【限定場】B2B顧問式銷售技巧一日特訓
掌握系統化的業務技巧，從理解客戶、贏得信任、到有效成交，並成為客戶的唯一選擇！
關於課程
| 課程類別 | 實體課程 | 授課講師 | 江勇慶 |
| 最新梯次 | 11月25日 週二班 | 上課地點 | 【大人學仁愛教室】台北市仁愛路四段109號8樓 |
| 課程時數 | 7.0 小時 |
實際效益
| 擺脫「靠關係賣產品」的困境，用專業方法讓客戶主動信任 |
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說到業務這份工作，很多人都以為口才好、擅社交，很會攀關係的人比較適合。這其實是一大誤解。B2B 業務並不是一般的推銷員，他們必須充分掌握買方的需求以及賣方的優勢，並且排除各種技術、流程、溝通甚至文化障礙，才能順利成交。B2B 銷售與其說是一種個人特質，它更有賴於精準的商務判斷與協調技巧，所以一流的企業，尤其是外商公司，針對 B2B 業務都有一套系統化的培訓機制。本課程的講師江勇慶歷經專業訓練，除了是加入公司第一年即成為亞洲區 Top sales 的頂尖 B2B 業務，任職於 IBM 與資誠（PwC）顧問團隊期間更協助諸多客戶解決銷售難題。你將從他身上學習到一流外商的系統化 B2B 銷售流程與實踐技巧，還有他獨到的個人經驗 |
| 破解 B2B 複雜的決策迷霧，搞定採購、高層與隱形決策者 |
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B2B 銷售並不是簡單地把一項商品賣給一位客人，只要說服對方買單就好。B2B 銷售是要把整套的產品與服務，打包成客製化的解決方案，再與客戶簽下合作協議。為了成交，需要經過十分複雜的決策過程，客戶端除了採購窗口外，還會牽涉到對方的高層，甚至還有「藏鏡人」隱藏其中。過程中只要任何一個環節無法通過，案子就不會成交。江勇慶老師將完整公開他的「客戶情報」蒐集策略，確保你能精準找到關鍵決策者，並用對的切入點影響對方。讓你銷售不再像賭博，而是出手即能成功！ |
| 縮短銷售週期，把「直覺反應」變成「可複製的 SOP」 |
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要能有效成交，每一次與客戶的應對都是關鍵。如果與客戶對談都是興之所至，隨性閒聊，那不但會拉長銷售週期，還可能讓客戶覺得沒講到重點，浪費時間。對於資深 B2B 業務來說，與客戶的應對絕不是依賴口才與社交能力，他們具備一套對話的 SOP 來促進雙方的理解與合作。在這堂課程中，你將會學到所謂「QBQ 客戶需求訪談法」、「SPIN 提問引導法」、「FABE 銷售技巧」，並學會如何挖掘和擴大客戶痛點等。透過這些可複製的方法和技巧，加上課間的個案實作，你也能一步步成為頂尖的 B2B 業務達人。 |
課程簡介
物價飛漲但薪資凍漲，讓許多上班族很挫折。薪資優渥的企業又集中在半導體為主的科技業，沒有相關背景的求職者也只能望而興嘆。但其實還有一個領域，也擁有令人羨慕的薪資福利與發展性，那就是業務工作，尤其是 B2B 業務。
這些年常有大人學的粉絲求助職涯問題。我們常建議大家可以考慮做業務，但多數人都以「我個性不適合」或是「當業務感覺不專業」來婉拒。我們覺得這是個誤解，尤其是 B2B 業務。首先，B2B 的銷售有一套非常系統化的流程來引導成交，並非仰賴業務員的口若懸河來賣貨；其次，業務工作本身結合了技術、生產、法務、營運、採購、財務等知識，並且是企業中最重要的涉外窗口，這就是為什麼很多大企業的 CEO 都是業務出身，除了擁有全面性的歷練，還知道怎麼幫助公司賺錢。畢竟公司不賺錢就無法存活，而業務正是企業獲利的最前線！
然而，具備實務經驗的 B2B 業務講師，多數都在企業內訓的市場，為大企業培訓業務人員。這導致想要學習正統 B2B 業務技巧的初學者，或是中小企業裡想要提升 B2B 業務能力的上班族，很難獲得名師授課的機會。因此大人學正式啟動了「企業名師」專案，邀請過去跟我們企業內訓業務合作過的專業名師，在百忙之中特別為大人學的學員開設限定場次的公開專班，讓大家有機會與一流企業的員工同步，享受到頂尖講師的經驗洗禮！
這門 B2B 業務課我們邀請這個領域的絕對專家，擁有十年外商 B2B 業務經驗、擔任百人業務團隊主管、具備銷售策略顧問等完整歷練的江勇慶老師，為我們分享從基層、主管、顧問，後來到大企業擔任 GM 所累積的系統化知識與經驗。目標是讓 B2B 業務工作的門外漢、初學者，甚至是已經有經驗但想要加強系統化思維的業務夥伴，都能透過這門課掌握 B2B 銷售的全貌以及系統化技巧，讓自己的職涯能持續發光發熱。
在這門課中，江勇慶老師設計了四個模塊，依序幫學員開展 B2B 業務的技能樹。
第一個模塊是「開發階段」你該知道的事，告訴你怎麼做競爭對手調研、找出正確的目標客戶、設計銷售漏斗並善用接觸技巧來建立連結。沒有做好對手調研，你就很難向客戶說明你和對手的差異，銷售說詞往往就只能是乏味的「產品規格介紹」，而非引人入勝的「價值論述」。這個模塊將為你接下來的銷售奠定穩固基礎，確保你知己知彼、論述有力，且能成功突破重重障礙，建立起與 TA 的連結！
第二個模塊是「商機經營階段」的重要認知，包含 Demo 前的客戶需求訪談技巧、Demo 中的價值論述與競爭策略、 Demo 後的 LOU （Letter of Understanding）提供和跟進，以及確定合作後的報價和談判。「挖掘需求」、「闡明價值」以及「報價談判」的重要性應該不需多言了，但製作 LOU，也就是合作備忘錄的重要性，絕大多數業務都不知道。
當你在會後提供清晰的 LOU，不僅能向客戶展現你的誠意與用心，客戶高層後續決策時，也將百分之百理解和你合作的好處，不疏漏任何細節。如此，他們拍板合作的機率往往就更高！在課程中，老師將詳細說明 LOU 撰寫技巧，並提供幫助他簽下無數訂單的模板，確保你也能善用 LOU 立大功。
第三個模塊的課程重點在「價值論述階段」，老師會帶你思考合作卡關的常見原因、怎麼排除客戶疑慮，以及議約議價須知。很多時候合作之所以卡關，並不是你的 Demo 或應對策略有問題，而是你沒有周全考量所有影響合作的因素。舉例來說，很多業務的論述常聚焦在「合作能替貴公司帶來什麼好處」，這個好處從「公司」視角來看可能確實很棒，但對「窗口」個人而言卻毫無吸引力。你必須同時考量 Company Win 與 Personal Win，合作才會順利推進，你也才能繼續善用議價技巧，談出好價格。
最後，第四個模塊談的「長期經營階段」。談定一個客戶需耗費業務極大的心力，也因此，客戶願意持續合作，是我們最期待的結果。想讓雙方關係穩固，合作過程中「經營」就非常重要。老師將說明經營客戶關係的具體做法，並帶你製作好用的「關係損益表」。有了這張表，你們為客戶做的所有事都將被明確記錄，當客戶後續想砍價或要求你們做更多，你就能有所本地報告你們的貢獻和價值，化解砍價危機；而不是每天忙得焦頭爛額，但哪天客戶要求降價，你們完全說不出做過哪些事，為求繼續合作只能含淚答應。
在 AI 與機器人逐漸取代標準化工作的時代，及早養成這套「能鞏固舊客，又能開拓新客」的超強業務力，很可能是你能為職涯做出的最好投資。請把握這個與企業頂尖名師交流的機會，讓 B2B 業務技能成為你的核心競爭力！
誰該來上這堂課
- 對 B2B 銷售有興趣，或未來想從事 B2B 業務的人
- 從事 B2B 業務工作，卻少有機會獲得相關培訓的人
- 工作中有 B2B 銷售的成分，想要進一步系統化培養技能的人，如應用工程師（FAE）
- 已經是業務老手，但希望有能力開發和承擔更複雜案件的人
- 擔任業務主管，想透過上課學習如何教導部屬的人
誰不該來上這堂課
- 本課程專注在 B2B 銷售技能，想學習 B2C 銷售或者行銷的朋友，請選擇其他課程
課程大綱
| 一、開發前的必要準備 |
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市場與競爭對手調研
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| 二、白熱化的關單前準備 |
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案況分析、報價技巧與議價議約技巧
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| 三、精準需求訪談與案況分析 |
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有效挖掘商機與擴大痛點
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| 四、產生持續性訂單 |
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長期客戶關係管理法
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「顧問式銷售」是一種靠「正確提問」，讓客戶主動想獲得更多產品資訊的銷售方式。不同於傳統業務靠關係、靠單方面論述產品規格與產品價值來促成交易，「顧問式銷售」強調業務「問出痛點」的能力。當你能精準掌握企業客戶痛點，由此發展他們「有感」的銷售策略，成交機率往往就遠勝傳統的銷售方式！只要你的工作需要讓客戶明白產品價值、進而同意合作，這套方法就適用。
不同產業的 B2B 業務要賣的商品與服務確實有差異，但做的卻同樣是「銷售」這件事情。因此你同樣能受益於這套銷售的系統化做法。這也是為何江勇慶老師這幾年能受科技業、金融業、製造業、汽機車業、醫療業、消費品產業、食品業等眾多產業的公司邀請去授課，並大受好評。
老師不在你或你客戶的公司上班，不可能百分之百理解其中政治狀況，並直接給你解法。但在課程中，老師會結合他多年來的實務經驗，教你如何蒐集、分析資訊，拼湊出更深層的需求和訊息。當你有方法，面對過去難以處理的複雜局勢，你也將有新的因應對策及斬獲。
有相關經驗固然可能幫助你在學習過程中思考更快一些，但這套銷售的系統化做法並不涉及艱深專有名詞或繁雜的先備知識，而且老師過往有非常豐富的帶領新人經驗，所以只要有學習的動機，絕對可以從課程中學到很多。
本活動主辦單位是大人學®，由企管顧問Joe（張國洋）與Bryan（姚詩豪）共同創立。負責營運的公司為識博管理顧問（統編：28552691）。識博管理顧問主要業務除了舉辦各式公開課程與演講外，也提供企業培訓規劃與專案管理顧問諮詢服務。
ProjectUP®專案管理生活思維（www.projectup.net）與大人學®（www.darencademy.com）為旗下兩個內容平台，持續性地提供管理、經營、職場、兩性與人際關係等領域的優質知識。
我們在台北市區自有二間教室，自2007年來已經協助無數的企業或是個人提升管理或認知技能。
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