【課後心得】專案的談判與協商／看懂對手在意的點，想漲價想趕交期？一點也不難！

傳統製造業／業務經理‧Tina Chen

上禮拜週末，我又再度北上參加大人學的課程「專案的談判與協商」，這是我第三次北上參加大人學的課程，身處在彰化鹿港的我為了不被地理環境蒙蔽了我的視野，為了精進自己，跑這點路，值得！

這次上的，是我等了2個月才報上名的談判課，想要上這堂課的主要原因，是發覺在工作環境上每天都需要面對「溝通」這個議題，特別是關於「利益交換」的溝通，這類的談判與協商小則出現在現場部門的人事調動（看似簡單，這邊處理不好的話兩位組長會直接在我面前對嗆的）、供應商議價、客戶交期調整，大則出現在產品銷售的下單量及議價上。

在還沒上課之前，其實我對於這類的協商，內心抱持的態度，通常是「我說了算」、「我是你的客戶我有量不然你不要做」、「我就做不出來啊，不然你想怎樣？」、「我不做我不賣你我最大」，當然語氣上沒有實際內心態度這麼偏激，或多或少也會跟對方周旋一下。就像這堂課的講師Joe說的，有時出發點不對，就會把協商導向了「分配型談判」，要嘛你聽我的，要嘛我聽你的「零和賽局」談判，往往會導致兩敗俱傷，就算我是贏的那一方，終究不過是贏了面子，輸了裡子。

在經過課堂上的三個談判實戰體驗，以及學習到談判的系統知識後，我了解到，若以一個「局」來說，在談判前我們需要全盤了解這個局的「勢」，包括你的對手，以及他們所在意的點（不只是表面上的，還有背後的），我們雙方的RP（Reservation Price, 談判底線）以及是否有ZOPA（Zone of Possible Agreement, 潛在交集）。談判的過程中，如何錨定對方，以及避免被錨定（Anchoring），如何處理自己和對方的負面情緒，最重要的是要多聽、多收集情報，掌握對方在意的議題後，擬定出牌策略，以退為進的把面子及對方所在意的議題做給對方，自己低調的留下裡子，將這場談判導向互惠雙贏的局面。

其實課程提到的這些概念，之前不是不懂，只是沒有系統化的整理，過去成功的方式及檢討失敗的例子，沒有讓自己，並且俯瞰整個談判的局。上完這次課後，我想我可以馬上運用的有以下四個點：

1.建立信任感 

這個我實際有體會到。通常在商場上打滾比較久的前輩，會先跟你哭訴一番他的難處，然後會建立一個「我也是迫於無奈，才跟你這麼請求」的形象。被這麼「哭訴」過幾次之後，我也學到了：在談判前若先建立一個「We are on the same boat.」的感覺，我們是要一起攜手合作打倒一個共同敵人，是要一起解決一個難題的，那這樣會更容易達成雙贏局面。

2.交換議題 

這次最具體化的概念就屬這個了。千萬不要一直讓步而沒談到條件，就算是自己不在乎的也好，不然會讓對方軟土深掘的... ...

3.談判的優勢 

我的優勢來自於對方的時間壓力、選擇性、以及我的必要性。這讓我想到之前明明對方趕一個月交期（時間緊迫）、模具在我手上（我有絕對必要的優勢）而他短時間也找不到願意幫他做的工廠了（選擇少），怎麼這新價格還是硬生生的被新上任的總經理給壓了下來。現在重新檢討，其實也是一開始，我們就開了一個要逼退對方的價格漲幅，這個不合乎市場價格的錨定，最終在兩個禮拜內，敵不過對方無數通電話的追問、論述，和我自己的心虛，價格原本要漲35元，最後只漲了10元——看來對方新上任的經理也不是省油的燈，知道如何在不利於他的情況下，攻破我的錨定（剛剛去翻了舊資料，原來當初我也有跟他交換到一個我很在意的議題）。

4.優先處理情緒 

其實談判不是像電視上演的那樣，大家西裝筆挺的在會議桌上嚴肅地討論某個議題，在製造業中，有時談判是會大小聲、落狠話，甚至國罵也會出來 （我就被天龍國某供應商罵過，傻眼＠＠），先處裡對方不滿的情緒，一方面能避免被對方震懾，進而影響自己的出牌策略，二來也建立信任感。另外，也可以避免我自己出現不爽情緒，或是來個大家玉石俱焚的心態（好像無意間透露我的黑暗面了XD）適當的處理，以大局為重，才是最後我們要得到的目標，不是嗎？

（以上是學員上完專案的談判與協商的真實心得，經學員授權刊登。）