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【課後心得】銷售專業服務的系統化做法 / 原本四散在各處的專業工作者必備思維,在此一次習得!

【課後心得】銷售專業服務的系統化做法 / 原本四散在各處的專業工作者必備思維,在此一次習得!

一定會推薦其他人來上課!-- 媒體代理商 邱韜誠/謝佳凌

歷經長久準備與兩個月來的每週更新,【銷售專業服務的系統化做法】課程內容,於七月初正式完成。Joe在課程中精煉了14年來的品牌操作心法,許多購買早鳥票參與課程的學員亦給予高度好評,透過課程看見他們自己在銷售專業服務過程中的盲點與可行的修正方向。

課程結束了,學習可還沒!為讓各位了解課程內容如何起到實際作用,我們邀請了十位來自不同產業(包含企業顧問業、理財規劃顧問業、數位行銷業、醫療業、數據分析業、不動產租售業等)的學員,分享他們如何落實所學。不僅協助同樣已學過一輪的學員更有方向地思考如何改變,倘若你還沒購買本堂課,也可看看與你產業近似的人如何透過課程所學立即針對問題提出改善方法。你碰上的難題,解法或許就在課程中。


文 / 大人學編輯群

「這堂課給我們的收穫真的不少,我們來之前還特別整理了一下,怕漏掉什麼沒說到!」學員訪談系列文的最後一篇,受訪的學員是在媒體代理商負責優化SEO相關業務的邱韜誠Frank與謝佳凌Tina。

想了解這門課如何協助他們解決工作上的困難,我們或許得由一般人未必熟悉的「SEO」(Search Engine Optimization)談起。SEO的中文可譯為「搜尋引擎最佳化」,也就是透過自然、非付費的手段,優化特定網站或頁面在Google上的能見度,達成行銷的目的。

而兩人的工作,主要就是透過檢核客戶網站的特定項目,例如網頁載入速度、網站結構是否清晰、文字內容是否豐富等等,確保頁面在Google上的顯示排序能夠往前,提高曝光機會。


工作上碰到的困難

問起在工作上經常碰到什麼樣的困難,兩人相視而笑:「哈哈哈…說來辛酸。」邱韜誠首先提到第一個困難,是前期與客戶接洽的階段,很難把SEO的內容說明清楚。

他表示,對台灣許多中小企業的老闆而言,做實體廣告、下Google廣告這類的行銷手法或許容易理解,但SEO的概念卻相對不熟悉且難理解,因此在前期接洽的階段,要讓顧客完全理解就不太容易。甚至,花了好多心力讓顧客理解了,但能否轉換成訂單,又是一個未知數。

為何是未知數呢?謝佳凌補充第二個工作上常碰上的難題,就是難以承諾購買服務後的「明確」成效。透過經驗累積出的做法,確實可以讓客戶網站的顯示排序往前,但能往前多少,卻難以精準預測,得要實際做了才能知道。這也導致他們難以在一開始就給客戶100%承諾,確實也有部分客戶因此決定不合作。


在課程中的收穫

針對前面提到的問題,兩人也分享了在課程中的幾項收穫。

首先,比起不斷強力說服客戶購買,不如努力說清楚服務內容,為他們想好應該要買的原因。

過去,為了成功推廣服務,他們經常使用「強力推銷」,確實也有些客戶會買單。不過,上過課後,他們認為第一項收穫是,應以客戶的立場來思考他們為何需要購買這項服務,並且把過程中的「how-to」說得清楚,如此更可能成功說服。

「還有一件事就是,我覺得我從這堂課學到,有些客戶真的目前就是無法成交,沒有必要一直猛攻,對這點真的要看開一點。」邱韜誠笑著說。

第二點,則是搞清楚客戶的購買動機。

謝佳凌說:「一開始Frank推坑我買這堂課,就是跟我分享這一集的內容。」她說明,他們的客戶來源除了自行開發與提案之外,有時也會是公司內其他Team的客戶加購SEO服務,這時候,就得搞清楚究竟是客戶主動提出這個需求,或是該Team裡的同事推薦購買的,這兩種狀況下,處理的方式可能也就不太相同。

若一個客戶只是想消耗預算,提供服務者卻給出一整套複雜的資訊,對方反而不會滿意。

以上兩點是針對客戶的部分,而針對內部工作狀況,Joe在課程中的分享也給了他們一些啟發。

例如,應留意顧客占總營收的比例。

「以前真的都覺得,接大筆的客戶很好啊,與窗口溝通比較方便,也比較可以思考有沒有辦法把服務規模化,不過聽完課才發現,這其實是蠻危險的。」邱韜誠分享他在課後對此的省思,一旦失去這個客戶,團隊營收也會受到強烈影響。謝佳凌則分享,她其實原本就注意過這個風險,也在工作期間努力增加客戶來源,將一個原本占總營收八成的客戶,降到只剩不到三成。

另外,針對「產品分類」的思維,他們也透過課程有了一些新想法。謝佳凌說:「Frank聽完課之後,有一天真的跑來問我,所以我們的『免費試吃品』是什麼?」

兩人表示,SEO優化的工作其實還可以分成很多更細節的服務或服務,比如說網站各方面特性的健檢、內容的健檢、將既有內容遷至新網站或請媒體刊登廣編稿等等,他們雖然心裡大致知道有哪些規格化服務可採行,但面對每個客戶,卻經常花很多時間來從頭打造客製化的服務,「這有時候就像是非必要的客製化了。」

在上課後,他們將這些服務像「菜單」一樣分類並明確列出,面對客戶時除了能更快提供可選擇的服務,也能讓執行過程的效率更高。

邱韜誠表示,這個改變最直接的好處反映在報價時。過去要跟客戶報價,需要回去翻找以前的資料,看看個別服務收費多少,但有了這個菜單之後,很快就能算出客戶應付的價格,「至少快了十倍吧!」

謝佳凌也補充,課程中針對「定價」的說明,也讓她受益不少。過去面對客戶提問「這個價格怎麼定的」,因為沒有明確的產品分類思維,也不是很確定定價該考慮什麼,所以她們經常只能含糊回答。但現在有了產品分類思維,也知道定價時該考慮哪些要素,也讓他們在面對客戶提問時,能夠更有依據且清楚地回覆。


下一步的改變計畫

「我覺得這門課最大的價值在於,以前這些專業工作者需要知道的事情,可能四散在各種文章、課程當中,可是這門課把它集合在一起,一次就能搞懂很多東西!」問及對於這門課的想法,謝佳凌這樣分享。

前面兩人談到了自課程中的種種學習,下一步,除了持續深化與客戶的溝通與產品類型的明確區分之外,他們也希望能將這些學習成果系統化地整理出來,讓原本工作方法沒有統一的部門,能有個明確且成效確實好的做法可依循。

邱韜誠最後補充:「另外,我也一定會推薦其他人來上課,像會處理到合約的人啊、需要跟客戶提案的人等等,一定都能從課程中學到不少東西!」

 

感謝邱韜誠與謝佳凌受訪分享(以上為學員上完【銷售專業服務的系統化做法】的真實心得)

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