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【課後心得】銷售專業服務的系統化做法 / 讓我有所依據檢核過去,並規劃未來

【課後心得】銷售專業服務的系統化做法 / 讓我有所依據檢核過去,並規劃未來

光聽前幾集的內容,就覺得「刀刀見骨」!-- 中醫師 黃子玶

歷經長久準備與兩個月來的每週更新,【銷售專業服務的系統化做法】課程內容,於七月初正式完成。Joe在課程中精煉了14年來的品牌操作心法,許多購買早鳥票參與課程的學員亦給予高度好評,透過課程看見他們自己在銷售專業服務過程中的盲點與可行的修正方向。

課程結束了,學習可還沒!為讓各位了解課程內容如何起到實際作用,我們邀請了十位來自不同產業(包含企業顧問業、理財規劃顧問業、行銷業、醫療業、數據分析業、不動產租售業等)的學員,分享他們如何落實所學。不僅協助同樣已學過一輪的學員更有方向地思考如何改變,倘若你還沒購買本堂課,也可看看與你產業近似的人如何透過課程所學立即針對問題提出改善方法。你碰上的難題,解法或許就在課程中。


文/ 大人學編輯群

提到銷售「專業服務」的行業,醫生可能是很多人首先想到的職業,在課程內容中,Joe也常用醫生的工作情況來舉例說明。例如拔牙難以用買一送一的手法來促銷,或者醫生在介紹自身專業時,應該考慮與病人之間的知識落差等等。

本次,我們就邀請了曾執業於長庚醫院、目前為悅兒親子中醫診所體系總院長的醫師黃子玶(Apple),來分享課程是否真有戳中她在發展專業服務過程中的痛處,而自Joe的分享中,她又得到了什麼樣的收穫與啟發。

在課程中的收穫

黃子玶表示,在課程中她的收穫主要有三:

1. 本來就有靠文章、講座累積信任資產,但透過課程意識到製作需省力、持續產出的重要性。

課程中提到,我們可以透過打造「免費試吃品」來擴大最上方的客戶漏斗,不過免費試吃品並非「認真做」就好,它畢竟無法帶來直接收入,因此在製作上,我們必須把握製作簡單的原則,以小力氣槓桿出大價值。

黃子玶表示,其實從在醫院內服務時,她就有意識地透過寫文章來做衛教宣傳,也藉此能夠累積知名度,而脫離醫院創業後,她也保持這個習慣,經常會投稿到報章雜誌上。另外,由於她的診所開在桃園,因此她也會在附近的國中、國小進行宣導講座,做為讓更多人認識的管道。這跟課程中「免費試吃品」的概念是基本上是相符的。

不過她坦言,寫文章對她來講並非易事,經常一寫,整天就耗在上面了。

原先她的做法就是硬著頭皮寫,後來才發現,其實自己與其繼續埋頭苦幹,不如思考有沒有更輕鬆省力、也不影響成效的做法。「後來,我發現其實錄音是一個可行的做法!所以現在,我也開始製作我自己的podcast節目『Apple中醫聊聊天』。」

轉換新做法後,不只自己製作上的壓力降低了一些,也能排出更多時間,花在真正的收費產品與服務上。

2. 劃清「健保服務(付費規格品)」與「自費服務(付費進階商品)」的界線

課程中,Joe將商品類型分為免費試吃品、付費規格品與付費進階商品。在醫療產業中,付費規格品常是受健保涵蓋的看診服務,不過就像課程中提到的,醫師也很想發揮自己專長的專業,提供給患者更優質的服務,但這樣的服務通常是相當耗時的。在黃子玶的診所裡,過去醫師提供的自費服務是在限定的時間(如30分鐘內)針對病人的體質給予專屬的養生建議。

不過,這樣的服務常碰上一個難題:與健保看診的服務界線不清楚,病患不解為何需要買這項服務。

她提到,過去當病患提出這樣的疑問,她們只能用「這算是買醫生的時間」這類的回答,卻說不出兩者實際上的差異。

透過課程的提醒,她針對兩種商品類型重新思考,將專業自費的「付費進階商品」內容定義得更明確,例如精細的兒童眼部針灸這類特殊、需花費較多時間跟患者解釋,治療時間也較長,屬於非常專業精細的服務,就會劃分到付費進階商品的範疇,與健保服務徹底切開。

這麼做不僅能讓同仁們作業邏輯更清晰,醫師們真正發揮專業,對於病患而言,也能真正理解自己付費買到的服務是什麼。

而第三項收穫,同樣也是針對病患。

3. 考慮醫病之間的知識落差,講清楚治療內容來解除病患的恐懼

在課程後半段的提案部分,Joe提到了提案成功的關鍵在於解決顧客的疑慮,對此,黃子玶也很有感,醫師與病患對於醫學專業知識的了解程度經常會有很大的落差,即便一個治療方法確實有效,但若無法消除病患的恐懼,他當然也不會願意接受治療。

因此,在這部分提供病人更詳細易懂的資訊,也是黃子玶一再提醒院內醫師的重要任務。


下一步的改變計畫

針對下一步要如何改變,黃子玶表示接下來會積極投入官網的建置,一方面是因為有許多病人都是透過口碑推薦來的,需要有一個「家」能讓這些潛在客戶輕鬆認識;另一方面,若將網站上的資訊整理清楚,既有的病患也能透過詳細的資訊來更加了解他們可能或即將接受的治療方式,消除心理的恐懼。

「我覺得上完這一門課,一部分是能確定自己過去做的事情是朝向對的方向,另一部分則是對未來該如何前進,有更清晰的架構跟想法。」露出招牌燦笑,她這麼總結。

 

感謝黃子玶受訪分享(以上是學員上完【銷售專業服務的系統化做法】的真實心得)

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