【課後心得】銷售專業服務的系統化做法 / 依循Joe的提醒，通往專業的每一步都走得更有信心

歷經長久準備與兩個月來的每週更新，【銷售專業服務的系統化做法】課程內容，於七月初正式完成。Joe在課程中精煉了14年來的品牌操作心法，許多購買早鳥票參與課程的學員亦給予高度好評，透過課程看見他們自己在銷售專業服務過程中的盲點與可行的修正方向。

課程結束了，學習可還沒！為讓各位了解課程內容如何起到實際作用，我們邀請了十位來自不同產業（包含企業顧問業、理財規劃顧問業、行銷業、醫療業、數據分析業、不動產租售業等）的學員，分享他們如何落實所學。不僅協助同樣已學過一輪的學員更有方向地思考如何改變，倘若你還沒購買本堂課，也可看看與你產業近似的人如何透過課程所學立即針對問題提出改善方法。你碰上的難題，解法或許就在課程中。

文 / 大人學編輯群

「有沒有人有興趣學Python？」「+1、+1、我也有興趣…」2020上半年，新冠肺炎肆虐全球、許多人被迫在家工作之際，Facebook上美東台灣人社團一則超過五百人熱烈回應的貼文，是來自台灣的夫妻──數據工程師Shin和商業智慧分析師Jess──新事業的起點。

有鑑於近年許多產業紛紛轉向數位化，程式能力成了求職或轉職的重要加分條件，非程式背景的工作者也被要求「技能升級」，因此他們決定嘗試進行程式語言「Python」的線上教學。自五月開始小班制課程，目前已累積大約7、80位學生，產業類型廣泛，包含金融業、教育產業、零售業、會計、UI設計師等。

雖說兩人在工作上均有豐富的實務經驗，但初次嘗試線上教學，難免還是碰上一些超出預期的狀況。本次，我們邀請兩人跨海分享，在開始新事業的兩個月究竟碰上哪些迷惘，而Joe在【銷售專業服務的系統化做法】課程中的分享，又對他們產生哪些實際的幫助。

工作上的難題

素人專家開課初期，時常因為知名度還不夠，所以需要花費不少心力來招生。不過，受到新冠肺炎影響，許多人待在家中的時間變長了，也因此Shin和Jess在招生上並沒有碰上太大的困難，一在臉書上發佈開課訊息，就有約五百人回覆有興趣參與。

然而，雖然招生沒有問題，但在開始上課之後，他們發現了幾個狀況：

1. 有學員想找他們當家教、做客製服務，該接嗎？

2. 課程主要是針對上班族，但有些學生族群來參與，課程中提出跟職場較無關的問題，影響其他人學習。怎麼辦？

3. 目前是免費授課，但以後要如何轉成付費服務？

在課程中的收穫

他們提到，跟著課程學習一遍之後，發現其實困擾他們的問題，Joe均有提出一些解決方法。其中最大的收獲，主要在於進階付費商品（客製化服務）的承接考量，以及客戶篩選的思維。

舉例來說，針對「該不該接客製服務？」這個問題，Shin分享，在執業初期，他們曾經為了這個問題感到掙扎，一部分想著能賺錢的事情為何不做，一部分也深知客製服務的成本很大，且若未能滿足客戶的需求，還可能搞壞自己的名聲。

不過，Joe在第19集與第20集針對付費規格品與進階付費商品的分析，協助他們找到了較理想的做法：與其投入大量時間針對單一客戶提供客製服務，不如用心設計滿足八成客戶八成需求的付費規格品，用同樣的心力槓桿出更大的利益。

「接與不接」的掙扎因此迎刃而解了。

接著，針對客戶篩選的思維，Shin首先提到，一開始會覺得所有客戶提出需求，服務提供者似乎都該盡力去滿足，畢竟這些都確實能帶來營收。但碰上一些「不合適」的客戶之後，他才發現其實客戶是需要篩選的，透過課程中提到的客戶篩選考量，找到確實需要幫助、而服務提供者也確實能滿足其需求的客戶，才是最重要的。「只要有客戶來就一定要接」這觀念，其實很多時候會讓自己陷入吃力又不討好的窘境！

Jess也提到，透過課程，他們發現服務的「透明度」是篩選客戶很重要的一環。透明度包含許多層面，例如學員對老師的了解、對課程內容的了解，甚至是自己適不適合來上這堂課。當學員掌握夠多訊息，也才能區分這堂課是不是自己需要的，對於教學者與學員來說，這都能協助課程更順利地推進，且有更好的成效。

舉例來說，他們設計課程的目標是打造「職場程式力」，協助非程式背景的上班族運用Python的自動化或數據分析的功能，提高處理例行工作的效率，甚至發展不一樣的做事邏輯。在Shin看來，當上班族開始用更高效的方式工作，職務內容也可能跟著改變，逐步被交辦更核心的業務。

也因此，比起純粹的coding技術，他們的課程更在意如何將上課內容落實在工作上。雖然非上班族的學員來上課確實也能學到技術，但對於職場實際狀況（例如在有限時間內完成任務的緊迫性等）未必能理解，也就難以了解這門課真正的價值所在。

幾週下來，積極度與對課程的評價會跟「對的用戶族群」產生落差，甚至，他們在課程中提出一些與課程不太相關的問題，也影響其他學員的學習狀況。這個各方都困擾的麻煩，其實很可能就來自一開始沒有做好客戶篩選。

而上完Joe的課程後，兩人也想到了一些具體該改變的事項。

下一步的改變計畫

1. 重新思考什麼客戶、什麼案子適合接，而非來者不拒

- 分析承接每個案子是否真有其價值、付出能確實帶來符合期待的回報

- 分析上門客戶是否真是目標族群，若不是就運用Joe在課程中提到的方式聰明回絕

2. 增加服務的透明度，吸引對的客戶上門

- 事先提供完整課綱，說明課程適合哪些族群報名

- 調整文案方向：過去貼文主要以強調Python的重要性以及老師的經歷來打廣告，未來將更強調課程內容與效益，讓客戶對課程本身有更清楚的認識（相關課程：知識型商品的文案寫作課）

圖/擷取自官網《LEARN WITH SHIN》

3. 建立自己的家

- 完成官網的建置，透過文章累積信任資產

- 露出客戶證言，善用使用者認可機制

兩個多月來跟著Joe一步一步學習，兩人認為最大的收穫在提供專業服務的路上有了更多的信心，「在上課之前碰到的麻煩，我們在課程中找到一些解法；Joe在課程中列出他自己這一路實際碰上的困擾， 我們接下來其實也可能碰到，不過我們已經提早從課程中學到解法，這讓我們感覺更有信心能把事業做好！」

訪談最後，Shin也補充對大人學App上可閱讀課程文稿功能的看法。他說：「我們自己在教學也知道，學員當下聽可能聽得懂，但回家沒複習就很容易忘記。文稿讓大家可以複習，也讓學習更有效果，我認為是很棒的功能。」

感謝Shin & Jess受訪分享（以上是學員上完【銷售專業服務的系統化做法】的真實心得）