【課後心得】銷售專業服務的系統化做法 / 錯誤觀念全被老師打臉，聽幾集就覺得學費回本了

歷經長久準備與兩個月來的每週更新，【銷售專業服務的系統化做法】課程內容，於七月初正式完成。Joe在課程中精煉了14年來的品牌操作心法，許多購買早鳥票參與課程的學員亦給予高度好評，透過課程看見他們自己在銷售專業服務過程中的盲點與可行的修正方向。

課程結束了，學習可還沒！為讓各位了解課程內容如何起到實際作用，我們邀請了十位來自不同產業（包含企業顧問業、理財規劃顧問業、行銷業、醫療業、數據分析業、不動產租售業等）的學員，分享他們如何落實所學。不僅協助同樣已學過一輪的學員更有方向地思考如何改變，倘若你還沒購買本堂課，也可看看與你產業近似的人如何透過課程所學立即針對問題提出改善方法。你碰上的難題，解法或許就在課程中。

文 / 大人學編輯群

你聽過「忘形流簡報術」嗎？主打每張投影片都是一句話配一張圖，這個簡報方式以「引起共鳴」與「強化『易服用』性」等原則，協助許多人產製出高流量與高分享的內容。獨樹一格的操作方式，也讓整理出這個簡報方法的張忘形在臉書上累積超過17萬粉絲追蹤。

自簡報方法延伸，忘形老師也經常分享他對於「溝通」的想法與觀察。目前，他除了是作家與網路KOL，亦身兼學校與企業的溝通課程講師身分。

「坦白說當初買Joe這門課，我並沒有帶著什麼特別的期待，就想聽看看Joe是怎麼看待專業服務，沒想到光聽前面幾集，臉就被打得超腫！很多過去碰到的困難都得到了答案。」在忘形流簡報術中，他把生活中各種突破盲點的時刻稱為「啊哈」，接下來，就讓我們一起看看專門提供簡報與溝通訓練的他，在專業發展路上曾碰到哪些困難，而【銷售專業服務的系統化做法】這門課又如何為他解疑，創造一次又一次的「啊哈」。

在課程中的收穫

1. 用心準備內容去提案，為何最後客戶選了別人？
    啊哈：回頭思考客戶動機，他想要的恐怕不是這些東西…

問及從課程得到的收穫，忘形老師第一個分享的就是「分析客戶動機」。他表示，自己曾碰上多次類似的經驗：明明用心準備內容去向企業提案，結果最後企業選了其他講師，更讓他感到不解的是，實際看過其他人的授課內容之後，發現自己準備的內容明顯豐富不少啊！

直到聽了課程第三集「客戶購買專業服務的六種常見動機」，他才發現原來客戶想要的並不總是最紮實的內容，有些人是為了消預算、也有些人是為了應付長官指令。他說：「有點像是你來跟我要一個健康的飲食指南，我用心列給你一整套吃法，結果你根本不想做，你想要的只是一天吃一顆的維他命。」

習得這樣的思維後，當有企業人資前來洽談內訓課程，除了確定授課主題，他也開始嘗試進一步詢問對方為何想開這門課並調整授課內容，「如果對方也說不出個所以然、或者說就老闆希望怎樣怎樣，那我大概就知道他們想要的或許是輕鬆、愉快的課程，而不是那種非常燒腦的訓練。」

他表示，原本總認為因為自己有這個專業，所以企業應該付錢，後來才發現原來這想法是有問題的，「因為我的專業能幫客戶解決問題，所以他們應該付錢」，這或許才是專業服務市場中更合宜的思維。

2. 開發課程只要做好品質就好，價格那些就讓課程平台處理，我不用過問吧？
    啊哈：注意！平台定價很重要，若定低價，你可能會被歸類成「低價品」。

在客戶動機之外，忘形老師提到，Joe在課程中對產品定價的分享也讓他印象深刻。在課程內容中，Joe以紅酒市場做為比喻，假設有兩瓶紅酒品質差不多，但一瓶賣高價、一瓶賣低價，在多數人看來高價那瓶會相對比較高級。在專業服務的銷售市場上也是如此。

過去，很少人會特別留意課程平台的定價，但在聽完課程後，忘形老師表示，他開始會主動詢問這件事情，避免讓自己被歸類成「低價講者」。另外，他對於承接的課程類型也做了調整，過去總認為常接無酬或低價的公益場次無所謂，現在也會避免不斷承接這類型的活動，保護專業服務的價值。

3. 自知課程內容充實，但無法向客戶清楚說明課後能有的收穫，有關係嗎？
    啊哈：說得清楚，才能有更多的成交機會

「要我寫業配、介紹別人的服務我都做得到，但換成介紹自己的服務，突然就變得很困難。」忘形老師表示，他碰上的第三個難題是如何介紹自己的專業。畢竟教簡報的老師並不少，凸顯特色與價值也因此變得更加重要。雖然他對自己的產品品質有信心，但卻經常陷入說不出上課後具體能得到什麼收穫的窘境。

不過，Joe在課程中提及的一段例子，解決了他的困惑：當你困擾於背痛而去醫院掛號，A醫師介紹自己是神經內科專家，B醫生說他擅長疼痛治療，C醫生則明確說明自己專治背痛，三位相比，你會選誰呢？

C醫生應該會是較多人的選擇。

忘形老師分享，他對這個例子印象非常深刻，也因此開始思考自己該如何做到「清楚讓客戶知道自己的專長」。過去，他常跟學員說「有什麼簡報問題我都能幫忙解決」，但在聽完課程後，他發現這樣的說明太過抽象，學員反而不知該從何問起，後來他換了一個說法：「如果你想創造網路上的高分享、高互動，就來找我。」讓學員明確了解他提供的服務有何具體價值。如此一來，溝通內容更加明確，成交機會或許也能跟著提高。

下一步的改變計畫

以上三項「啊哈」是忘形老師在課程中最大的收穫，而除此之外，他也從課程中找到一些過去並未特別注意的細節，並著手進行改變。

1. 有意識地累積經歷與頭銜，提高信任資產

「以前我看別人名片印了一大堆頭銜，我常常都覺得那只是虛張聲勢用的。所以我不太喜歡列一堆自己的經歷和頭銜。」忘形老師表示，比起頭銜，自己一路以來更在意的都是服務的品質，但透過課程，他發現這些經歷與頭銜很多時候也是潛在客戶建立對你的印象的管道之一。當看到一個人有許多嚇人的經歷，多數人總是會比較容易產生信任感，也較願意找他服務。

因此，這是忘形老師之後打算加強的事項之一。

2. 打造自己的家，讓別人輕鬆認識你

忘形老師表示，自己原先把大部分的時間拿來經營臉書，並未特別設置官網。但透過Joe的說明，他發現「家」的功能不只是聚集作品，更能讓潛在客戶輕鬆認識你，也提高未來成交的可能性。因此，下一步將加快打造官網的進度。

不過他也補充，因為六、七月太忙了，所以目前還處於緩慢推進的階段。

「那你知道我為什麼忙嗎？」訪談尾聲，忘形老師笑著問我。「這又牽涉到Joe講的了，手上每個案子都是高度客製，真的會累死，Joe為什麼建議大家花更多心力打造付費規格品，現在，我也真的是體會到了。」

感謝張忘形受訪分享（以上是學員上完【銷售專業服務的系統化做法】的真實心得）