【限定場】B2B 進階報價實務
從案況判斷到議價成交的完整策略
關於課程
| 課程類別 | 實體課程 | 授課講師 | 江勇慶 Chris Chiang |
| 最新梯次 | 8月11日週二班 | 上課地點 | 【大人學仁愛教室】台北市仁愛路四段109號11樓 |
| 課程時數 | 7.0 小時 |
課程簡介
「這個案子，我們開多少？」
每一個 B2B 業務都被這個問題困住過。報價過高，案子飛了；報價過低，利潤沒了；報得不上不下，最後卻被一個不知名的對手搶走案子。
很多人在這件事上花了十幾年，最後得到的結論是「報價就是看感覺」。客戶開口問多少錢，你給一個數字；對方殺價，你退讓，運氣好就能順利成交，沒能成交就怪客戶沒誠意。整個過程像在賭博，贏了不知道為什麼贏，輸了也說不清楚輸在哪裡。
但 Chris（江勇慶）老師在 B2B 銷售領域深耕超過二十年，關於「報價」，他的看法是：
報價從來就不是玄學。從案況判斷到議價成交，每一個環節都有結構可循、有方法可學。
在你開口報出第一個數字之前，案子的成熟度已經暗示它值得你花多少心力；當你準備開價時，「期望價／底價／可接受成交價」的三段式價格帶，會框出你後續所有的進退空間；當客戶開始砍價，532 讓價法、議價不過三的原則，能幫你守住每一次讓步的價值；當案子停滯不前，不管是要再次擴大痛點，還是策略性升級窗口，每一步都會為你創造突破僵局的機會。
而真正關鍵的，是這些動作背後的利害關係人佈局。B2B 的報價從來不是負責業務和客戶窗口兩個人之間的事，而是業務和客戶公司裡不同角色之間的多線作戰。看不懂客戶內部的政治結構，再好的報價技巧都無濟於事。
而以上這些就是這門《B2B 進階報價實務》要完整教給你的知識：從案況判斷、價格帶設定、價值論述，一路到最後的議價成交策略，老師將會把你過去憑感覺處理的每一個環節，拆解成說得清楚和能適用於不同產業的判斷邏輯，最大化你的訂單成交機會！
許多企業內訓的學員上完課的共同心得是：要是早點學會這套方法，早就成為銷售冠軍了！
實際效益
| 用結構化判斷取代直覺，減少無效報價的時間損耗 |
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用「案況成熟度」指標，快速判斷一個案子是否值得報價。無須再花時間於尋找陪榜選手的客戶上，把心力集中在真正有成交潛力的案子上！ |
| 建立完整的報價劇本，從此不再憑感覺出價 |
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掌握三段式價格帶的設計技巧，擁有一套自己的報價邏輯，知道何時該開高、何時該開低，何時又該刻意模糊。每個你告訴客戶的價格，背後都有策略支撐，擺脫報價後只能祈禱客戶接受的無力局面！ |
| 掌握議價時的讓價節奏與守價技術 |
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透過 532 讓價法、議價不過三、條件交換等具體技巧，不過份妥協利潤，卻能讓客戶感覺你「讓了很多」。在客戶不斷砍價的同時，用一套系統化的方法守住你的價格底線，不輕易丟掉訂單！ |
| 看懂報價背後的利害關係人布局 |
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報價不單是你和採購間的角力，客戶內部的使用單位、利害關係人也是常被人忽略的關鍵角色。課堂上老師將藉由案例，教你如何透過這些角色強化你的報價策略，增加訂單的成交機率！ |
誰適合上課
- B2B 業務人員，產品有專業度、價格有彈性空間
- 業務主管，想把自己的報價經驗系統化、傳授給團隊
- 新創或中小企業主，正在煩惱產品該怎麼定價
- 採購人員，想理解業務的報價邏輯與議價策略
以下請斟酌報名
符合以下狀況的學員，建議斟酌情形或來信大人學客服後再行報名：
- 純 B2C 零售業務人員
- 產品定價固定、沒有議價空間的業務
- 公司沒有給予議價權限的業務
- 公司主要承接政府標案，標案類型屬於價格資訊透明、沒有議價空間、或是標案多屬價格標者（非有利標者 )，課程對你的幫助可能很有限。
- 期待學習話術技巧，而非策略方法的學員
課程大綱
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一、報價前的判斷力：從案況分析到策略設計
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二、報價的技術：提升成交率的專業化呈現方式
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三、議價談判：把報價變成可成交的最佳契約
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愈資深的業務，愈常碰到一種情況：自己能拿下訂單，但很難解釋成功與失敗背後的原因，更難以將經驗傳承給團隊，面對新產業、新客戶類別的時候，往往也只能從零開始。
這門課要做的，就是幫助你把過去累積的經驗，轉化成說得清楚、能被驗證、邏輯清晰的方法論，讓你能有效帶動團隊，拿下更多訂單！
完全可以。《B2B 顧問式銷售一日特訓》與這門課的內容並沒有先後順序的依賴關係。
《B2B 顧問式銷售一日特訓》聚焦於完整的 B2B 銷售流程，包含客戶開發、需求探詢、提案、長期關係經營等廣義的銷售動作。而《B2B 進階報價實務》這門課，則完全聚焦於「報價與議價」這個單一環節，深入拆解報價前的判斷、報價中的策略設計、報價後的跟進，以及議價時的具體技巧。
兩門課是互補的關係：一個處理 B2B 銷售的整體流程；另一個處理 B2B 銷售報價與議價的底層邏輯，兩門都上將能幫助你建立起一套更完整的 B2B 銷售方法論。
這門課的內容設計主要針對 B2B 業務情境，也就是有複雜利害關係人、銷售週期長、價格有可協商空間的銷售環境。如果你的工作屬於純零售型的 B2C，產品定價固定、客戶當下決定購買，這門課的方法論會比較難套用在你的日常工作上。
但如果你做的是高客單價、有議價空間的 B2C 銷售，例如房地產、保險、客製化服務、財務規劃等，雖然客戶是個人，但也具備商品價格有彈性、需要多次接觸、客戶方面常有不同角色參與購買決策的情況，那麼這門課的部分內容（例如：案況判讀、價值論述、跟進節奏）仍然可以轉化應用，只是不會百分之百貼合。建議你先看過課程大綱再決定。
視情況而定。政府標案有它獨特的結構限制：規格固定、底價透明、流程受採購法規範、議價空間相對受限，因此這門課關於「動態議價」、「價格帶策略設計」等部分，在純標案情境下不一定能完整套用。
如果貴公司承接的標案類型以「最有利標」為主，而非「最低標」，那麼這門課還是會對你有幫助，特別是「案況成熟度判讀」、「競爭對手情報分析」、「利害關係人佈局」這幾個單元，在任何一種採購環境下都是通用的判斷邏輯。
倘若貴公司承接的標案類型以「最低標」為大宗，這門課的應用範圍會相對受限，建議審慎評估。
非常適合。事實上，報價與議價這件事對新創團隊來說更是重要！
成熟企業的報價有許多歷史成交資料、有同行的價格、有市場已經驗證過的價格區間可供參考；但新創公司常常面對的是一個全新的產品、一個沒有人賣過的解法，連自己應該開多少都沒有概念。
因此許多新創團隊常以「成本加毛利」做為報價的起手式。但這個方式有其風險，一來新創初期成本結構並不穩定，得出的數字未必準確；其次，新創的優先目標是打入市場，報價的計算方式應該「從市場反推」，而非單純「從成本加總」。
上完課，你將學會盤點市場上的既有標的、分析客戶痛點及對應的支付意願、在競品和你的產品間找到差異並建立報價優勢…等等的技巧。對新創團隊來說，這套方法可以幫助你避開兩個常見錯誤：報價過低，犧牲了自己的利潤空間；報價過高，錯過贏得訂單的機會。
此外，新創團隊的業務往往仰賴創辦人，這門課關於案況判讀、利害關係人佈局、議價節奏的內容，也能直接幫助你在第一線提高成交率。
有。過往的企業學員中，採購一直佔有相當的比例。這門課能幫助你看懂業務方的報價邏輯與議價策略，回到辦公室之後，你的進退應對就會更有依據！
課程採用「講授、小組 workshop、實際演練與講師回饋」的混合形式，因此除了聽老師說，你也會有大量小組討論和演練的機會，確保你不只是聽完，而是真的能上手操作！
本活動主辦單位是大人學®，由企管顧問 Joe（張國洋）與 Bryan（姚詩豪）共同創立。負責營運的公司為識博管理顧問（統編：28552691）。識博管理顧問主要業務除了舉辦各式公開課程與演講外，也提供企業培訓規劃與專案管理顧問諮詢服務。
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我們在台北市區自有二間教室，自 2007 年來已經協助無數的企業或是個人提升管理或認知技能。
電子發票將於課程結束後 5 個工作天內，寄送至您報名時所留的 email，請於報名時確認 email 正確無誤。發票中獎會另行通知。
沒問題的，請在報名時選擇三聯式發票即可。
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